D2C(Direct-to-Consumer) 판매란 무엇인가? 당신이 D2C 에 대해 알아야 할 모든 것
쇼핑 가방이 다채로운 배경 위에 놓여 있는 모습. 점점 더 많은 쇼핑객이 온라인 소매로 전환하고 있습니다. 브랜드가 소비자와 직접 소통할 필요성이 커지고 있음을 의미합니다. 최근 몇 년 동안 소비자들은 브랜드와의 더 진정성 있는 연결을 원하고 더 개인화된 경험을 갈망하며, 경쟁이 치열해지면서 선택의 폭도 넓어지고 있습니다. 소비자 브랜드는 이제 고객 중심의 뛰어난 경험을 만들어야 하는 과제에 직면해 있습니다. 이와 함께 등장한 것이 바로 소비자 직접 판매 모델입니다.
소비자 직접 판매(D2C)란 무엇인가요?
소비자 직접 판매(D2C)는 브랜드가 새로운 고객에게 직접 판매하는 소매 모델입니다. 이는 도매 중개업체를 건너뛰고 대형 소매 브랜드 및 오프라인 매장과의 협력 필요성을 없앱니다.
D2C 브랜드는 자체 제품을 보유하고 있으며, 고객이 구매할 때 브랜드가 제품의 분류, 포장, 배송을 직접 관리합니다. 이를 통해 제3자에게 의존하지 않고 고객과 직접 소통하며 전체 이행 과정을 주도할 수 있습니다.
D2C 모델은 구매 주기의 여러 단계를 제거하여 이를 가속화하고 충성 고객에게 더 부드러운 경험을 제공합니다:
- 전통적인 도매/소매 모델: 제조업체 > 도매업체 > 유통업체 > 소매업체 > 최종 소비자
- D2C 모델: 제조업체 > 광고/웹사이트 > 최종 소비자
D2C 소매 모델은 디지털에 능숙한 소비자층을 위해 만들어졌으며, Warby Parker, Dollar Shave Club, Allbirds, Glossier와 같은 주요 D2C 브랜드는 독특한 개성과 고객 우선 접근 방식으로 전통적인 뷰티 및 패션 산업을 뒤흔들고 있습니다. 이 모델은 고객에게 더 가까이 다가가게 하며, 누가 제품을 사고 왜 사는지에 대한 직접적인 이해를 제공합니다.
Walmart와 같은 도매 브랜드와 JCPenney 및 Unilever와 같은 전통적인 소매업체는 이제 고객에게 직접 다가가는 더 작고 특화된 브랜드와 경쟁하게 되었습니다.
소비자 직접 판매의 중요성
D2C는 새로운 현상이 아닙니다. 1920년대에 의류 브랜드는 중개업체를 없애고 자체 D2C 매장을 열기 시작했습니다. 2007년에는 Bonobos가 하나의 제품을 판매하는 데 중점을 둔 최초의 디지털 네이티브 브랜드 중 하나로 등장했습니다. 그러나 이 개념은 두 가지 주요 요인으로 인해 최근 몇 년간 급성장했습니다:
소비자 기대가 변화
소비자의 기대가 그 어느 때보다 높아졌습니다. 이제 소매업체는 뛰어난 고객 경험을 제공해야 하며 그렇지 않으면 새로운 경쟁자에게 밀릴 수 있습니다. 오늘날 소비자들은 개인화와 인간적인 연결을 갈망하며, 자신과 동일한 가치를 지닌 브랜드에서 구매하길 원합니다. 이는 다양한 브랜드의 제품을 판매하는 대형 소매점에서 판매할 때 어려운 일입니다.
예를 들어, 소비자는 Sears보다 Warby Parker에서 안경을 구매하기로 선택할 수 있습니다. 그들은 다양한 가치와 윤리를 가진 여러 브랜드의 제품을 판매하는 대형 백화점보다 Warby Parker에 더 공감할 수 있습니다.
온라인 판매 급증
전자상거래 판매는 멈출 기미가 보이지 않습니다. 국제무역관리국(International Trade Administration)은 2027년까지 전 세계 온라인 판매가 5.5조 달러에 이를 것으로 예상하고 있습니다. 쇼핑객이 더 이상 매장에 가지 않으면 소매 파트너는 무의미해집니다. 또한, 매장에서 다른 브랜드의 수백 가지 유사 제품 사이에서 두드러지기 어렵습니다. 이러한 이유로 D2C 소매업체가 다른 길을 선택한 것은 당연합니다.
전통적으로 유통을 위해 도매업체에 의존해온 레거시 브랜드들도 D2C 모델로 전환하고 있습니다. 예를 들어, Pepsi는 Pantry Shop과 Snacks.com이라는 D2C 브랜드를 통해 D2C 모델로 전환했습니다. 이러한 레거시 브랜드는 팬데믹 동안 소매 고객의 주문이 줄어들면서 D2C 모델로 전환했습니다.
상황을 설명하자면, 2010년에는 Nike의 수익의 15%만이 D2C 판매로 이루어졌습니다. 그러나 이 수치는 2023년에는 43.7%로 증가했으며 2025년에는 60%에 이를 것으로 예상됩니다.
소비자 직접 판매 비즈니스 모델의 작동 방식
이 모델은 말 그대로 고객에게 직접 판매합니다. 쇼핑객은 웹사이트나 다른 디지털 채널을 방문하여 스토어를 통해 구매를 하고, 직접 제품을 받습니다—중간에 중개자가 없습니다.
전체 과정은 브랜드와 고객 사이에서 이루어지며, 브랜드가 이행 과정을 완전히 통제합니다. 일반적으로 D2C 브랜드는 디지털 네이티브이며 각 고객에게 고유한 경험을 제공하기 위해 옴니채널 접근 방식을 선호합니다. 이는 D2C 브랜드가 오프라인 매장을 가질 수 없다는 것을 의미하지 않지만, 매장에서의 중점은 판매보다는 고객 경험과 참여에 중점을 두고 있습니다.
많은 D2C 브랜드는 매우 명확한 타겟 고객층을 가지고 있으며 제한된 제품 범위를 판매합니다—예를 들어, Dollar Shave Club은 면도기를, Warby Parker는 안경을 판매합니다. 이 모델은 고객 관계를 구축하고 고객을 우선시하는 경험을 만드는 데 중점을 둡니다. 이는 쇼핑객의 고충에 대한 깊은 이해를 보여줍니다. 많은 브랜드는 할인, 로열티 프로그램, 리뷰, 사용자 생성 콘텐츠를 사용하여 커뮤니티를 구축하고 장기 고객을 유지합니다.
소비자 직접 판매의 장점
- 직접적인 소통 라인: 고객과 직접 연결하여 고객 관계를 구축하고 고객 서비스의 최전선에 설 수 있습니다.
- 고객 요구에 대한 더 나은 이해: 1차 고객 데이터를 통해 고객의 요구와 포괄적인 시각을 제공하여 브랜드가 더 전략적인 결정을 내리고 고객 유지율을 향상시키는 데 도움을 줄 수 있습니다.
- 메시지 전달에 대한 더 큰 통제: 중간업체나 제3자 매장에 의존하지 않고 제품을 광고할 수 있습니다.
- 이행 과정에 대한 완전한 통제: 제3자에 대한 의존도가 줄어들어 이행 제한이 줄어들고 절감된 비용을 고객에게 전달할 수 있습니다.
- 마케팅 전략에 대한 통제: 도매 요구 사항에 구애받지 않고 무료 배송, 선물, 구독 모델과 같은 고객 혜택을 쉽게 홍보할 수 있습니다.
- 직접적인 고객 피드백에 대한 접근: 고객으로부터 직접 통찰을 얻고 개방적인 소통을 촉진하여 브랜드 충성도를 높일 수 있습니다.
소비자 직접 판매의 단점
- 모든 것이 당신의 몫: 자신만의 플랫폼을 통해 독자적인 청중을 구축해야 하며, 대형 소매점과 사이트가 이미 축적한 청중에게 접근할 수 없습니다.
- 위험 증가: 사이버 위험, 책임과 같은 일반적으로 제3자가 감당하는 추가적인 위험이 있습니다.
- 복잡할 수 있는 공급망: 제조에서 유통, 배송까지 모든 것이 몫이 될 수 있으며, 이는 축복이자 저주가 될 수 있습니다.
- 비용 증가 가능성: 제품을 홍보하기 위해 도구, 소프트웨어, 광고에 투자해야 할 수 있으며, 이는 비용을 추가하고 이익에 영향을 미칠 수 있습니다.
영감을 주는 D2C 브랜드 5가지 예시
이제 D2C에 대한 이론적인 이해가 더 잘 되었으니, 몇 가지 성공적인 D2C 전자상거래 브랜드를 통해 배워봅시다:
- Velasca
- Olipop
- Bombas
- Gymshark
- Everlane
1. Velasca
Velasca는 소비자와 직접 연결하여 신발 제조업체에 직접 연결함으로써 신발 산업을 혁신하려는 밀라노 스타트업입니다. Enrico Casati와 Jacopo Sebastio는 D2C 모델이 도매업체, 유통업체, 소매업체에게 수수료를 지불할 필요가 없기 때문에, 고급 이탈리아 신발 브랜드보다 경쟁 우위를 가지고 있음을 발견했습니다.
2. Olipop
Olipop은 혁신적인 제품 라인을 통해 음료 산업에서 큰 진전을 이룬 D2C 브랜드입니다. 2018년 말 Ben Goodwin과 David Lester가 설립한 Olipop은 저설탕, 고섬유질 음료를 제공하여 전통적인 탄산음료의 건강한 대안으로 자신을 위치시켰습니다.
3. Bombas
Bombas는 양말을 판매하는 것에서 시작했습니다. 양말은 틈새 제품이지만 모든 사람이 필요로 하는 제품입니다. 이후 티셔츠, 속옷, 슬리퍼와 같은 추가 제품으로 확장했습니다. Bombas의 주요 판매 포인트 중 하나는 강력한 가치와 신념입니다. 판매되는 모든 제품마다 Bombas는 노숙자들에게 제품 하나를 기부합니다.
4. Gymshark
Gymshark는 피트니스 산업의 선도적인 D2C 브랜드입니다. 2012년 고등학교 친구들에 의해 설립된 이 브랜드는 인스타그램에서 600만 명 이상의 팔로워를 보유한 컬트 인기로 성장했습니다. 인플루언서 마케팅은 Gymshark 전략의 또 다른 핵심 요소입니다. Gymshark는 인스타그램에서 이 접근 방식을 초기부터 채택한 브랜드 중 하나였으며, 이후 함께 작업하는 모든 인플루언서를 브랜드 홍보 대사로 만들었습니다.
2020년 8월, Gymshark는 미국 사모펀드 회사인 General Atlantic이 사업 지분의 21%를 인수하면서 13억 달러의 평가를 받아 유니콘 지위를 달성했습니다. 이 회사는 런던의 리젠트 스트리트에 위치한 플래그십 스토어뿐만 아니라 온라인에서도 운동 장비를 계속 판매하고 있습니다.
5. Everlane
의류 브랜드 Everlane은 지속 가능한 패션을 추구합니다. 이는 빠른 패션 트렌드에 동참하지 않고 친환경 옵션을 찾는 쇼핑객들과 밀접한 연결을 만듭니다. Everlane의 윤리적 접근 방식은 마케팅 노력부터 제품 설명, 심지어 "진정한 비용" 계산기에 이르기까지 모든 것을 주도합니다.
D2C 모델로 상점 주인이 다시 통제권을 가지다
D2C 모델은 변화하는 고객 기대와 온라인 쇼핑으로의 전환에서 태어났습니다. 이 모델은 브랜드가 고객과 직접 연결하고, 누가 제품을 구매하는지 더 잘 알 수 있는 기회를 제공합니다. 이를 통해 각 쇼핑객에게 고유하고, 맞춤형 고객 여정을 만들 수 있습니다.
D2C는 사업주들이 다시 통제권을 가지게 하고, 구매자와 강한 관계를 형성하며, 기억에 남는 개성을 가진 눈에 띄는 브랜드를 만드는 데 도움을 줍니다.