新製品の発売は膨大な収益を生み出すことができますが、正しく実行された場合にのみ可能です。 2022年のハーバードビジネス レビューアンケートによると、経営陣の85％が効果的な市場参入戦略が組織の成功にとって重要であると答えました。しかし、回答者の29％だけが、彼らのチームが効果的な製品リリース計画を実行すると答えました。これらの違いは、徹底的に計画された市場参入戦略の必要性を示しています。徹底した市場参入戦略を持つ企業は、新製品の発売で成功する可能性が高くなります。この戦略の利点と製品リリースを準備する方法を学ぶために読んでください。

Go-to-market（GTM）戦略とは？

Go-to-market（GTM）戦略は、企業が新しい製品やサービスを市場に投入したり、既存の製品を新しい市場に導入するために使用する包括的な計画です。 GTM戦略は、製品の成功確率を向上させるのに役立ちます。また、市場調査、過去の業績、競争データに基づいて製品の業績を予測することができます。 GTM計画では、企業が目標顧客に到達し、それを切り替えて製品を販売する戦略について詳しく説明します。新製品が常に成功するわけではないので、製品をリリースすることは危険です。しかし、最初から最後まで準備されたGTM戦略は、多くの失敗リスクを特定して軽減し、成功したリリースの可能性を高めます。

いつGo-to-market（GTM）戦略が必要ですか？

Go-to-market（GTM）戦略は、最初の製品をリリースするスタートアップだけのためのものではありません。ほぼすべてのタイプのリリースがGTM戦略の恩恵を受けることができます。以下は、GTM戦略が必要な場合がある状況です。

新製品を発売するとき

新しい製品をリリースするたびに、その製品に合わせて新しいGTM戦略を立てる必要があります。たとえば、 Dieux Skinの保湿剤であるInstant Angelは、同じ市場であるDTC（Direct-to-Consumer）スキンケア市場を対象としていますが、他の製品とは異なり、肌の乾燥という新しい問題を解決しています。

製品を新しい市場に導入するとき

すでに存在する製品であっても、新しい市場に拡大するたびにGTM戦略を確立する必要があります。たとえば、 perfectwhiteteeの共同創設者であるJen MenchacaとLisa Hickeyが、既存の衣料品ラインを卸売専用からDTC市場に拡張することにしたとき、新しいデジタルマーケティング戦略を開発する必要がありました。 JenはShopify Mastersのポッドキャストで、「既存の製品ラインと卸売戦略をそのままオンラインにし、それがうまくいくとは期待できない」と述べています。

既存市場内で製品の販売を拡大したい場合

成長のための大きな推進を計画している場合、GTM戦略は関連するリスク要因を特定し、拡張に必要な変更を特定するのに役立ちます。例えば、陶器メーカーJono Pandolfiと彼の兄弟Nickは、COVID-19ファンデミック以前にすでにオンラインストアを運営していました。対面食事の中断により、彼らはJono Pandolfi Designsという食器事業のDTC（Direct-to-Consumer）部門を大きく拡張するようになりました。製品と市場は同じままでしたが、Eコマースのビジネスを拡大するにつれて、他の多くの側面が変化しました。彼らは包装を全面改編し、新しい従業員を採用し、新しい会社価値を確立し、新しい顧客サービスシステムを構築する必要がありました。チームが成長に戦略的にアプローチしていない場合は、需要の増加を満たすのに苦労しました。

Go-to-market（GTM）戦略テンプレート

GTM戦略を策定するには、多くのコンポーネントが必要です。 Go-to-market戦略テンプレートを使用すると、すべての要素を体系的に管理できます。このテンプレートは、製品市場の適合性の確認から販売および流通チャネルの選択まで、GTM戦略を開発するために必要なすべてのコースを案内します。

Go-to-market（GTM）戦略を作成する方法

1. 製品 - 市場適合性（Product-Market Fit）を特定する
2. 顧客を理解する
3. 競争相手と市場の需要を調査する
4. 独自の価値提案（Unique Value Proposition）を開発する
5. 価格戦略を定義する
6. プロモーション戦略の確立
7. 販売および流通チャネルの選択
8. パフォーマンス指標と目標を設定する
9. パフォーマンスのモニタリングとフィードバックの収集

各GTM戦略は市場、目標顧客、製品、ビジネス目標によって異なりますが、上記のステップはあらゆる規模の企業に役立つ一般的なガイドラインを提供します。

1. 製品 - 市場の適合性を識別する

製品はターゲット消費者の特定の問題や苦情を解決する必要があります。製品、問題、および価値提案の間の調和は、製品市場の適合性と呼ばれ、製品が市場の需要をどれだけうまく満たすかを示す信号です。 GTM戦略の最初のステップは、製品が顧客の問題をどのように解決できるかを深く研究して理解することです。

2.顧客を理解する

問題を特定した後、製品を最も購入する可能性の高い人（ターゲット市場）が誰であるか、そして彼らが競合製品の代わりにこの製品を選ぶ理由を決定する必要があります。ターゲット市場を特定するには、購入者の旅程を理解し、特定の消費者属性を把握するために深い市場調査が必要です。人口統計、心理的類似性、興味、価値、消費者の習慣に基づいて細分化すると、メッセージやプロモーションに影響を与える理想的な顧客プロファイル（ICP）を作成できます。

3.競争相手と市場の需要を調査する

製品をリリースまたは拡張する市場環境を分析します。目的は、競合製品と組み合わせて製品がどのように適合するか、そしてどこで競争優位を占めるかを理解することです。これには、競合他社がどのように自分自身を位置決めするのか、その価値が何であるか、製品の利点をどのように提示するのか、製品価格をどのように設定するのかについての研究が含まれます。また、競争構図でギャップを把握し、これを自分のメッセージや製品提案で埋める機会を発見するのに良い時期です。

4.独自の価値提案（UVP）を開発する

ユニークな価値提案（UVP）は、製品がターゲット顧客に提供する重要な利点と解決する問題の明確な説明です。これを作成するには、ターゲット消費者、市場、競争構図の深い理解が必要です。 UVPは、製品の重要な価値を明確に説明するまで、何度も作成、書き換え、精製する必要があります。これは最終的に製品のすべてのメッセージ、マーケティング、販売努力の基礎となります。

5.価格を定義する

価格戦略は、消費者が製品に喜んで支払う金額と会社が実際に販売できる金額との間の最適なポイントを見つけることを目的としています。製品が高すぎると十分な販売ができず、利益が残らない危険があります。一方、安すぎると、製品の発売を正当化するのに十分な収益を生み出さない可能性があります。

6.プロモーション戦略の確立

この時点で、会社は新製品やサービスのプロモーション戦略を策定することに集中できます。一般的には、目標と目的、コスト見積もり、コアパフォーマンス指標（KPI）、プロモーションスケジュール、キャンペーンメッセージなどのマーケティングプランが含まれます。プロモーション計画を立てるとき、会社はターゲット顧客と購入準備ができている消費者に到達するための最良の販売とマーケティングチャネル、UVPを配信する方法、既存の顧客ベースと見込み顧客にマーケティングする方法を検討する必要があります。

7.販売および流通チャネルの選択

次のステップでは、顧客が製品をどこで購入できるか（販売チャネル）と、会社が製品をどのように配信するか（流通チャネル）を決定します。販売チャネルには、eコマースウェブサイト、ソーシャルメディアコマース、オフラインストア、その他の販売店の戦略が含まれます。流通モデルには、オフラインストア、卸売ネットワーク、マーケットプレイス、または直接消費者に配送する方法が含まれます。各チャネルには、消費者が購入を完了する方法（購入プロセス）や製品の配送方法など、独自の物流が含まれます。さらに、配送に関連する費用とスケジュール、第三者または内部ステークホルダー（販売チームなど）も考慮する必要があります。各意思決定の時点で、コスト、ビジネス目標、消費者の期待を考慮する必要があります。

8.パフォーマンス指標と目標を設定する

目標はGTM戦略の成功を決定する。 GTMキャンペーンの一般的な指標には、総販売量、市場発売時間、顧客獲得コスト（CAC）、販売サイクルの長さなどがあります。これらの指標は、会社のリリース後に次のステップを決定するのに役立ちます。これには、マーケティングの取り組みをどのように改善するか、将来のリリース戦略が含まれる可能性があります。

9.パフォーマンスのモニタリングとフィードバックの収集

製品の発売後、GTM戦略の成功を測定するためにコアパフォーマンス指標（KPI）を継続的に監視します。さらに、企業は内部ステークホルダーと顧客からのフィードバックを積極的に収集して、GTM計画を改善する方法を特定する必要があります。

Go-to-Market戦略の利点

• 製品戦略とビジネスミッションの整列
• 明確なターゲット市場の定義
• 市場投入時間の短縮
• 初期欠陥識別

製品戦略とビジネスミッションの整列

GTM戦略の一環として、企業は新製品をビジネスの重要なミッションと戦略的目標に合わせたいと考えています。このプロセスは、その製品またはサービスが他の提供商品と一致するかどうかを明らかにし、ブランドが一貫したアイデンティティを維持できるようにします。

明確なターゲット市場の定義

GTM戦略は、企業がターゲット市場を理解し、製品が消費者の生活にどのように適合するかを把握することを要求します。これにより、企業はその市場でユニークな位置を占めることができ、より広いマーケティング、販売、カスタマーサービスイニシアチブを改善するのに役立つ情報を提供します。

市場投入時間の短縮

Go-to-Market戦略は、成功した製品の発売に必要なプロセス、スケジュール、主要なマイルストーンを明確にします。これにより、チームが明確に定義された目標に集中できるようになり、製品がコンセプトからリリースまでにかかる時間を短縮できます。

初期欠陥識別

うまく設計されたGTM戦略は、失敗の可能性を減らすことを目的としています。戦略が展開されるにつれて、企業は製品や戦略で発生する可能性のある潜在的な欠陥を特定し、それに対処することができます。これにより、時間とコストを節約し、より実行可能な方向に切り替えることができます。

Go-to-Market戦略のヒント

顧客を優先する

GTM戦略は、製品を購入する消費者に焦点を当てる必要があります。 Go-to-Marketの計画が成功するかどうかは、企業がターゲット顧客の欲求、動機、恐怖、疑い、購入の障壁をどのようによく理解しているかによって異なります。これらの要素を理解すると、製品、メッセージ、販売、マーケティング、および流通戦略が購入者のニーズを満たすための最良の機会を提供します。

購入者の意見を収束する

市場調査は消費者の洞察を提供します。視聴者から積極的にフィードバックを収集します。彼らが製品で好きなもの、どこで購入したのか、改善する方法などを尋ねてください。フォーカスグループ、バイヤーアンケート、オンラインレビューにより、バイヤーの動機をより深く理解することができます。

すべてを頻繁にテストする

GTM戦略の目標は、製品リリースの効果と効率を最大化することです。これはしばしば時間の経過とともに改善される個々の戦術を含む反復的なプロセスです。

企業は、製品設計と品質、メッセージと価値の提案、マーケティングと販売戦略、価格設定と割引について、さまざまな戦略を継続的にテストする必要があります。テストし、何が効果的であるかを学び、それを整えてください。

Go-to-Market戦略FAQ