Eコマースの売上高の基本的なアップセリング、クロスセリングの理解

by 300cbt Team

アバンテを買いに行った後、本当の契約はジェネシスです

このような経験がありますか?電子製品も若干のスペックによって製品モデルと価格が異なります。これがアップセルリングです。フォレスターリサーチによると、アップセリングとクロスセリングを戦略的に使用した場合、10-30%の売上向上を達成できるという。アップセリングとクロスセリングは、エコマースマーケティング方法の中で最も基本的に使われる戦略です。もう少し調べてみましょう。

アップセルリング = 上位バージョンの提案

アップセルリングとクロスセリング戦略は似ているように見えますが、違いがあります。たとえば、1,000ドルの13インチラップトップ(ノートブック)を購入すると仮定すると、売り手はCPUなどのアップグレードやアップグレードされたバージョンを顧客に提案できます。

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▲ラップトップ購入画面


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▲マクドナルドのアップセリング技術

アクセリングは、アップグレードを提案したり、追加の製品を購入したりするための提案としてよく知られているマクドナルドの「飲み物は必要ありませんか?」ジョー。

クロスセリング(Cross Selling)=追加購入誘導

顧客が購入する製品を選択した場合は、選択した製品と互換性があるか、追加の必要な製品を提案するのがクロスセリングです。たとえば、ラップトップやコンピュータを購入する場合は、さらにプリンタの購入を提案します。

upselling ▲プリンタ追加購入提案


upselling ▲プリンタ追加購入提案


通常、ショッピングモール製品の説明ページの下部に表示される「Related Product」、「Also Bought」、「この製品を購入した人がより購入した製品」のリストがクロスセリングの代表的な例です。

アップセルリング対クロスセリングの目的と効果

セラーの立場には売上を上げることができるという利点がありますが、長期的な観点からプロモーションを進める場合、購入プロセスを損なわない製品構成とUIが必須です。とにかく、現在韓国のオープンマーケットのほぼすべての製品はアップセリング、クロスセリングが適用されていると見られます。しかし、あまりにも多くの製品を見せているので、むしろ効果が低下します。アップセリング、クロスセリング製品は、積載適所に配置することが何よりも重要です。

それでは、アップセリングとクロスセリングのどちらがより売上効果が良いでしょうか?

upselling ▲アップセルリングとクロスセリングの売上効果の比較(source:Predictive Intent)

プレディクティブインテントによると、アップセルリングは4%、クロスセリングは0.2の売上増大効果があると言われています。アップセリング効果がクロスセリングよりもなんと20倍高く現れますね。これは、一度購入を決定すると、追加購入率が非常に低くなることを示している可能性があります。

アップセルリングの技術

海外サイトはアップセルリングを基本的に活用しています。たとえば、サービスを販売する場合、通常3つ以上のプランを構成するのに最もメインとなる商品の中に配置し、Most Popular、 Recommendedなどの浮きバナーを追加したり、月払い10-20%の割引を適用したアニュアルプラン(年単位決済)を提案する形態が代表的です。

upselling ▲一般はPrice Plan表

アップセルリング方法

EコマースプラットフォームShoppyPiの場合、アップセル機能をサポートするさまざまなアプリがあります。その中で代表的なのがProduct Upsell by Boldアプリで簡単なインストールで顧客がAdd to Cartをクリックしたときにアップセリング製品やクロスセリングできる製品をポップアップ形式で提案します。

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▲Upselling App by Bold

Reccomendifyは、支払いページの直前のCartページでクロスセリング製品を提案するアプリです。

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▲Reccomendifyアプリ

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上記の例だけでなく、製品購入数(Qty)、購入製品の種類数(Total Qty)に応じた割引を提供するなど、販売製品に応じてアップセルリングとクロスセリング技術を適用することができれば、売上向上に役立つでしょう。今日、既存の販売データを分析して自分だけのアップセリング戦略を構想してみてはいかがでしょうか?

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