2018년은 2010년 이베이코리아 CBT 팀 의 런칭을 필두로 아마존 코리아와 그 외 해외 마켓플레이스의 진출과 한국 셀러들이 본격적으로 해외 진출을 시작한 지 거의 10년이 되는 해입니다. 이제는 해외 마켓플레이스 입점 관련 내용과 노하우 등도 인터넷에서 어렵지 않게 접할 수 있고, 각 마켓마다 전담 매니저까지 배정이 되어 있어 아이템만 있으면 해외 온라인 판매를 쉽게 시작할 수 있는 시대가 되었죠.

​하지만 이전부터 문제가 되어 왔던 한국 셀러들끼리의 아이템 편중, 치킨게임에 가까운 가격 경쟁 등으로 인해 해외 판매가 말처럼 쉽지 않은 게 현실입니다. 최근 한국 셀러 분들이 많이 진입하고 있는 아마존 마켓플레이스는 명실상부 전 세계 최대 마켓플레이스지만 일부 인기 제품의 경우 아마존 정책인 카탈로그 분류, 그 분류에 따른 가격별 셀러 리스팅 노출로 인해 한국 셀러들끼리 같은 제품으로 가격경쟁이 심화되어 결국엔 수익이 거의 없는 일명 "피드백용" 아이템들군도 생겨나고 있습니다.

저 또한 해외 판매를 시작한 지 얼마 지나지 않았던 시점에 판매가 급속히 늘었던 아이템이 있었는데, 홀리데이 시즌이 지나고 한 달 만에 같은 아이템을 판매하는 한국 셀러가 50명을 넘었던 적이 있습니다. 이는 시장은 큰데 판매자의 시야는 점점 좁아지는 현상이라고 볼수 있는데요. 이 문제는 마켓플레이스 초기부터 거론되어 왔지만 온라인 판매의 특성상 가격경쟁은 필연적이기 때문에 쉽게 바뀔 문제는 아닙니다. 그래서 아이템 선정은 판매가 잘 되는 아이템(일명 어렵지 않게 소싱이 가능한 잘 나가는 아이템) 을 선정하는 게 아니라 판매자입장에서 애정을 가지고 장기적인 비전을 펼칠수 있는 아이템을 선정하는게 무엇보다도 중요합니다.

​해외 마켓플레이스에서 1년 이상 운영하다 보면 자신에게 맞는 아이템도 정립되고, 이 아이템을 보다 효과적이고, 장기적으로 끌고 가고 싶다는 생각이 드는데 이때가 바로 해외 쇼핑몰을 준비해야 할 시기죠.

해외 쇼핑몰만이 할 수 있는 것들

1. 판매 아이템 선정과 판매 방식의 자유로움
마켓플레이스에서는 해당 마켓플레이스 정책에 따라 판매가 가능한 제품과 불가능한 제품이 있습니다. 일부 카테고리의 경우 해당 국가 내 인증을 받은 셀러만 판매가 가능한 카테고리(e.g. 와인) 도 있지요. 하지만 자체 쇼핑몰에서는 판매 제품에 대한 제한이 없고, 이용약관(Terms & Condition), 배송, 환불 정책도 사이트 자체적으로 설정하기 때문에 선주문(Pre-Order) 제품, 디지털 제품, 커스터마이징(비스포크) 제품, 주문생산 제품 등 판매를 원하는 어떤 제품도 전 세계를 타깃으로 판매가 가능합니다.

▲ 티셔츠 프린팅 서비스를 제공하는 쇼핑몰(자체 디자인뿐만 아니라 고객이 직접 이미지를 업로드해 티셔츠 제작 가능)

2. 다이렉트 마케팅(타겟팅)이 가능
마켓플레이스 판매와 비교하여 가장 뚜렷한 장점으로 쇼핑몰을 이용하면 내 고유의 도메인과 그 도메인으로 고유의 URL 을 만들기 때문에 외부 마케팅이 가능하다는 점 입니다. 당연히 고객기반 마케팅이 가능한 부분입니다. 자신의 소셜채널을 이용해 페이스북샵, 핀터레스트 바이어블 핀, 인플루언스를 이용한 유튜브 리뷰 마케팅과 더불어 국내 직구족들이 필수로 이용하는 캐시백 사이트나 해외 가격비교 사이트에 입점하여 프로모션도 가능합니다. 물론 구글 애드워즈, 구글쇼핑 운영은 선택이 아닌 필수지요.

▲ 쇼피파이의 마켓플레이스 연동

쇼피파이를 이용하면 위 이미지의 마켓플레이스 외에도 Wish, Etsy, ebay 등 외부 마켓플레이스 연동(sales, inventory 등) 이 가능하고 마켓플레이스 연동에 특화된 써드파티 앱을 통해 통합 관리도 가능합니다.

3. 타겟 국가별로 마케팅 가능
이베이 미국(ebay.com)이나 아마존 미국 (amazon.com) 사이트는 미국을 기반으로 운영되는 사이트이지만 전세계 유저가 이용하고 있습니다. 마켓플레이스에서 1년 정도 판매 하다 보면 국가별 매출 데이터를 통해 매출이 많이 발생하는 국가를 보실수 있을실텐데, 쇼핑몰의 경우 해당 국가에 마케팅을 집중할 수 있다는 장점이 있습니다. 해당 국가에 특화된 배송, 결제, 마케팅등을 직접 선택 운영할 수 있죠.

​4. 도매기능의 활용
많은 분들의 니즈가 있는 분야로 마켓플레이스 판매를 하다 보면 소량으로 라도 도매 문의를 받게 됩니다. 이런 도매 문의는 이베이에서 많이 이루어지는데 이에 이베이 시스템에서는 카테고리별로 Wholesale Lot 카테고리를 제공하고 있습니다. 하지만 활성화 되어 있지는 않고 이베이 내 메시지 시스템인 Contact Seller를 이용해서 도매 문의를 해오는 경우가 많습니다. 쇼핑몰에서는 직접 도매관련 페이지를 운영해 적극적으로 도매주문 관리가 가능합니다. 쇼피파이의 도매기능은 소매(Retail)를 기반으로 도매 기능을 추가하여 운영하는 경우가 많고, 도매기능은 일부 제품, 제품 수량, 고객(도매 전용 아이디) 등으로 나누어 운영할 수 있습니다.

▲ 쇼피파이의 도매 관련 앱

5. 자유로운 디자인 구성이 가능
아마존의 경우 로고를 제외하고는 머천트가 디자인을 넣을 수 있는 영역이 없고 이베이는 리스팅 디스크립션에 html을 이용해 디자인을 추가할 수 있는 기능을 제공하고 있습니다. 한국 셀러들은 보통 배송 정책이나 배송 기간에 대한 내용을 넣는 게 정석처럼 굳어져 있지만, 제품 SKU가 많은 홍콩, 미국, 유럽 등의 중·대형 셀러들은 서드파티 디자인툴을 통해 쇼핑몰 디자인 형태로 운영하는경우가 많습니다. 

▲ 이베이 템플릿 리스팅 디자인 회사 Frooition

해외 쇼핑몰 디자인은 이런 디자인 개발 회사의 월구독 형태가 아닌 테마를 구입해 직접 디자인 설정이 가능합니다. 해당 테마를 구입하여 자신의 쇼핑몰에 맞게 디자인을 구성하실 수 있습니다.

​이런 테마는 트렌드를 선도하는 해외의 전문적인 디자인 에이전시에서 제공하고 있습니다. 템플릿 형 테마는 HTML, CSS, Java script, Node JS 등의 개발 언어를 몰라도 커스터마이징이 가능하도록 템플릿 형태로 되어 있으며 세팅 가이드를 제공합니다. 또한 부트스트랩 으로 제작되어 있어 국내 쇼핑카트에서는 제공하지 않는 반응형 템플릿(모바일, 태블릿 자동 최적화)제공됩니다.

▲ Envato Market(themeforest.net)에서 구매 가능한 쇼피파이 테마들

▲ Envato Market(themeforest.net)에서 구매 가능한 빅커머스 테마들

6. 고객 데이터를 기반으로 재구매 유도, 리타겟팅 캠페인이 가능

▲ "가방만백만개"양 과 "나 의 흔한 일상 대화

최근 구매한 옥션, 지마켓, 쿠팡 등에서 구매를 했다면 구매한 셀러 아이디를 기억하시나요? 기억하신다면 그 셀러가 기가 막힌 닉네임을 사용 중이거나 지나치게 기억력이 좋으신것입니다! 만약 구매하신 제품이 맘에들어 검색을 했는데 다른 셀러가 5000원 싸게 판매하고 있다면 그래도 구매했던 셀러에게 다시 주문을 할까요? 만약 쇼핑몰에서 구매했다면 "가방만백만개" 양은 해당 쇼핑몰의 브랜드 이름(모델명)이나 URL 을 알려주고 "나"는 해당 링크를 통해 바로 구매가 가능했을 겁니다. 

일전에 국내에서 게임 관련 쇼핑몰을 운영했을 때 저희 VIP중 한분은 1년에 3천만 원 이상 구매하셨던 분이 계셨습니다.어떤 날은 이전에 구매했던 제품을 또 구매하셔서 (게임의 경우 같은 제품을 구매하는 일이 거의 없기에) 전화를 드리니, "게임이 너무 많아서 어디에 뒀는지 못 찾아 다시 주문한 거라며 그냥 보내달라"고 하시는 경우도 있었죠.

이런 VIP 고객분이 100명이라면 어떨까요? 전 세계를 타깃으로 한다면 국가별로 5명씩만 발굴한다면 어떤 매출을 만들어낼 수 있을까요? 아이템에 따라 차이가 있을 수 있으나 쇼핑몰의 경우 제품에 만족한 경우라면 반드시 재구매가 일어나게 되어있습니다. 마켓플레이스에서는 드문일 이지요. 또 재구매를 넘어 블로그, 유튜브, 레딧 등에 구매후가, 사용 후기, 언박싱 영상 등을 올리고, 심지어 구매링크까지 세심하게 알려 주는 열성 팬들도 생겨날수 있습니다. 물론 쇼핑몰 운영자가 핸들링 할 수 도 있지요.

국내의 경우 SMS, 카카오톡 등을 통한 고객 관리가 일반적이지만 해외 마케팅을 위한 획득(데이터)은 이메일이 기본 매개체가 됩니다.

해외 쇼핑몰울 서핑하다 보면 이메일을 입력하면 할인쿠폰을 제공해준다는 팝업을 많이 보셨을 텐데요. 해외에서는 이메일 수집이 마케팅의 기본이자 첫걸음 때문에 이메일 수집은 매우 중요합니다. 이에 따라 메일침프, 저스트우노 같은 이메일 마케팅 관련 앱들도 많이 활용되고 있죠. 발굴만큼 중요한게 관리입니다. 이메일 마케팅앱은 자동화 기능을 통해 고객들과의 커뮤니케이션을 보다 효율적으로 관리 할 수 있습니다.

▲ justuno를 이용한 이메일 인게이지 팝업. 이메일을 입력하면 할인쿠폰이 메일로 발송됨

7. 트래픽 분석 등 다양한 마케팅 툴 활용

해당 프로그램들은 사이트(쇼핑몰)를 위한 툴로 자바스크립트를 허용하지 않는 마켓플레이스에서는 원칙적으로 사용이 불가능합니다. 애널리틱스, 픽셀은 쇼핑몰에서 필수적으로 사용하는 앱들로 쇼핑몰을 운영시 반드시 설치하셔야 합니다. 해당 앱들을 이용해 쇼핑몰에서 얻을 수 있는 대표적 지표들입니다.

• 어느 나라의 고객이
• 어느 시간에
• 어떤 기기를 이용해(PC, 모바일, 태블릿 등)
• 해당 사이트의 어떤 제품을
• 얼마나 오래 보고 구매하거나(Shopped) 바로 창을 닫고 나갔는지(Bounce) 
• 구매완료(Order) or 구매 포기(Abandon Cart) 하였는지 등의 데이터 분석

▶ 이런 데이터를 이용해 애드워즈를 이용해 목표 설정, 광고 캠페인 설정 가능합니다.

분석 데이터를 보다 효과적으로 사용하기 위해 구글 서치 콘솔, 구글 애널리틱스, 구글 머천트, 구글 쇼핑, 구글 애드워즈 등의 구글에서 제공하는 사이트 관리 도구 앱을 서로 연동해 사용하는것이 좋습니다.

▲ 구글 서치 콘솔(구: 웹마스터 도구)

8. 마켓플레이스 수수료 절감
마켓플레이스 판매자 분들이 가장 공감하실 내용일것 같습니다. 마켓플레이스 수수료는 평균 12~15% 선이지만, 아마존 FBA 를 이용한다면 반품률까지 고려해 실제 수수료는 20%-30%를 책정하시는게 맞습니다. 물론 이 수수료는 트래픽에 대한 대가라 할수 있겠습니다. 반명 쇼핑몰은 결제 수수료외에 쇼핑몰 운영비를 제외하면 수수료라는게 없습니다. 하지만 자체 트래픽을 만들어야 하는 숙명이 기다리고 있죠. 트래픽을 만들기 위해서는 광고, 소셜마케팅 등이 필수이고, 그에 따른 금전적, 인적 자원이 반드시 서포트 되어야 합니다. 쇼핑몰을 오픈하게 되면 자체적 트래픽을 만들 수 있느냐 없느냐에 따라 비즈니스의 성패가 갈린다고 해서 과언이 아닙니다.

9. 빠른 정산 주기
이커머스에서 판매만큼 중요한 게 캐시플로어. 즉 자금 관리입니다. 제 주위 셀러 분도 마켓플레이스에서 월 20만 불 이상 판매하였으나 한 달이 넘는 정산 주기 때문에 자금 흐름이 막혀 사업을 중단한 경우가 있었습니다. 하지만 쇼핑몰에서 일반적으로 사용하는 페이팔을 통한 결제의경우 정산 주기 없이 바로 출금이 가능하고 사이트내 신용카드 서비스들도 구매자들이 결재 후 영업일 3-4일 이면 정산이 가능하다는 장점이 있죠.

10. 수월해진 해외 쇼핑몰 구축 환경
이때까지 국내에 소개되었던 쇼핑몰 빌더들은 마젠토, 프레스타샵, 워드프레스-우커머스 같은 설치형 빌더들이 대부분 이었습니다. 이런 설치형 기반의 툴들은 사용자가 직접 호스팅관리를 해야하기 때문에 처음 해외 쇼핑몰을 시작하시는분들에게는 어려움이 이었고, 오픈을 했다 하더라도 기술적인 관리가 쉽지 않았던 게 사실입니다.

마젠토의 경우 사내에 마젠토 관련 유지, 보수 인력(마젠토 운영 경험이 풍부한 개발자) 이 반드시 필요하고, 마젠토의 핵심 강점인 멀티스토어 기능을 제대로 활용하기 위해서는 각 국가별 타겟 마케팅이 필수인데 이런 인력이나 준비 없이 오픈을 준비하다 보니 사이트만 간신히 오픈하고 관리가 안되 흉가 처럼 방치 되다 도메인 만료로 운영이 중단되는 안타까운 케이스들을 수없이 봐왔죠. 쇼핑몰 운영이라 함은 쇼핑몰 오픈이 끝아 아니라 시작이고, 광고 홍보, 마케팅을 통해 직접 트래픽을 만들고, 그 트래픽을 분석해 다시 재투자를 반복해 나가는 선순환을 만드는 과정이라고 할 수 있습니다. 전세계 60만 개의 사이트가 이용하고 있는 임대형 쇼핑카드인 쇼피파이를 이용하면 전문적인 웹 지식 없이도 쇼핑몰 구축이 가능합니다.

이런 임대형 쇼핑카드 호스팅은 쇼핑카드 서비스 자체가 호스팅이기 때문에 기술적인 문제에 대해 신경 쓸 필요가 없고, CDN(Contents Delivery Network) 서비스로 전 세계 어디서 접속을 하더라고 안정적인 호스팅 환경을 제공하고 있어 쇼핑몰 운영자는 마케팅과 셀링에만 집중할 수 있습니다. 또한 자체적으로 24시간 연중무휴로 운영되는 C/S(채팅, 이메일, 전화)를 제공하며, 사용자 포럼이 활성화되어 있어 기술적인 부분뿐만 아니라, 운영상에서 생길 수 있는 문제도 어렵지 않게 해결할 수 있습니다. 300CBT는 쇼피파이 쇼핑몰을 직접 운영하면서 쇼피파이 구축 서비스와 교육을 제공하고 있습니다. 이제는 해외 에이전시 이용에 따른 불편 없이 국내에서 쇼피파이 제작이 가능합니다.

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쇼핑몰 제작? No! 멀티 판매 채널 구축.
최근 쇼핑몰툴들은 자신들을 쇼핑몰툴이라고 하지 않고 이커머스플랫폼 이라 칭하고 있습니다. 쇼핑몰과 마켓플레이스, 소셜 채널, 구글 서비스 등과 쉽게 연동해 운영할 수 있도록 시스템을 제공하고 있죠. 올해는 "이베이 셀러", "아마존 셀러" 가 아닌 우리회사의 브랜드를 키우고 선순환 구조를 만들 수 있는 전문적인 "해외 쇼핑몰 구축"을 한번 고려해 보시기 바랍니다.