어필리에이트 마케팅(제휴 마케팅)은 B2B 회사들에게 독특하게 효과적일 수 있습니다. B2B 어필리에이트 마케팅이 어떻게 수익을 창출하는지에 대해 알아보겠습니다. 마케팅 우선순위를 정하는 일은 까다로울 수 있습니다. 특히 많은 B2B 사업주들처럼 인바운드와 아웃바운드 전략을 모두 통해 판매를 촉진하는 경우 더욱 그렇습니다. 고비용이 들고 대중에게 도달할 수 있는 TV 광고나 빌보드와 같은 아웃바운드 전략을 우선시해야 할까요? 아니면 소셜 미디어와 콘텐츠 마케팅과 같은 타겟팅된 인바운드 전략에 대부분의 마케팅 예산을 할애해야 할까요? 이상적으로는, 개인화되고 타겟팅된 확장 가능한 접근을 제공하는 저비용 마케팅 프로그램을 결합하는 접근 방식을 취하는 것이 좋습니다. B2B 어필리에이트 마케팅이 그 답이 될 수 있습니다. 어필리에이트 마케팅이란 무엇이며, 어떻게 작동하고, B2B 어필리에이트 마케팅 프로그램을 성공적으로 구축하기 위한 방법을 살펴보겠습니다. 

B2B 어필리에이트 마케팅이란 무엇인가?

기업 간(B2B) 어필리에이트 마케팅은 성과 기반의 마케팅 전략으로, 회사나 인플루언서(어필리에이트)가 다른 회사들에게 브랜드의 제품을 홍보하고 이에 대한 커미션을 받는 형태입니다. 종종 어필리에이트는 브랜드의 고객이기도 하지만, 특정 산업에서 전문가이거나 그 외의 중요한 영향력을 가진 개인일 수도 있습니다. 이 구조에서는 각 회사가 B2B 어필리에이트 마케팅 파트너에게 어필리에이트의 활동에 의해 유발된 특정 고객 행동에 대해 보상합니다. 예를 들어, 웹사이트 방문, 구매, 서비스 계약 체결 등의 행동이 이에 해당합니다.

다음은 B2B 어필리에이트 마케팅의 작동 방식입니다:

1. 회사는 어필리에이트에게 보상할 행동을 명시합니다. 이 행동들은 기존 고객이거나 업계에서 영향력을 가진 개별 콘텐츠 제작자일 수 있습니다.

2. 승인된 어필리에이트들은 고유한 어필리에이트 링크나 브랜드 이미지, 제품 사진과 같은 기타 어필리에이트 리소스를 사용하여 회사를 홍보합니다.

3. 회사는 고객의 행동을 모니터링하고 프로그램 약관에 따라 해당 활동(예: 뉴스레터 가입)에 대한 보상을 어필리에이트에게 지급합니다.

B2B와 B2C 어필리에이트 마케팅의 차이점은?

어필리에이트 마케팅 전략은 B2B와 기업 대 소비자(B2C) 비즈니스에서 인기가 있으며, 두 경우 모두 유사하게 작동합니다. 두 가지의 주요 차이점은 B2B 마케터들이 어필리에이트 마케팅 캠페인을 다른 기업에 맞추어 조정한다는 점입니다. B2B 기업은 개별 소비자와는 다른 채널을 사용하고, 다른 유형의 콘텐츠에 반응하며, 다른 구매 사이클을 따를 수 있습니다.

"기업 간 거래는 고객이 제품이 필요하기 때문에 이루어지는 것이지, 감정적으로 제품에 연결되어 구매를 하고 싶어서 이루어지는 것이 아닙니다,"라고 어필리에이트 마케팅 전문가이자 The Cold Plunge Store의 소유자인 존 머피는 말합니다. "그 콘텐츠는 대체로 더 직접적이고 인상적입니다." 

B2B 어필리에이트 마케팅의 장점

• 특정 고객 그룹에 대한 접근성
• 잠재 고객 증가
• 브랜드 평판 개선

어필리에이트 마케팅은 비용 효율적이고 위험이 적은 전략으로, 사이트 트래픽을 증가시키고 전환율을 높이며 고객 확보 비용을 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다. 특히 경쟁이 치열한 B2B 시장에서 운영되는 기업에게 매우 유용할 수 있습니다. B2B 기업을 위한 세 가지 독특한 어필리에이트 마케팅 장점은 다음과 같습니다:

특정 고객 그룹에 대한 접근성

B2B 기업들은 종종 B2C 기업보다 더 작은 고객 그룹을 대상으로 하며, 많은 경우 이러한 틈새 소비자 세그먼트에 효과적으로 도달하는 데 어려움을 겪습니다.

어필리에이트 마케팅을 통해, 이상적인 고객 기반에 접근할 수 있는 어필리에이트 마케터들과 협력할 수 있습니다. 그리고 전환이 발생할 때만 비용을 지불하기 때문에, 관심 없는 고객에게 마케팅 비용을 낭비할 위험이 없습니다.

잠재 고객 증가

리드 생성은 새로운 잠재 고객을 식별하고, 이메일 주소나 직책과 같은 정보를 수집하여 영업 및 마케팅 자료로 타겟팅하는 과정입니다. 많은 기업들이 잠재 고객에게 연락하기 위해 비용이 많이 드는 아웃바운드 전술을 사용하고, 그런 다음 자격 있는 리드를 영업 팀에 전달합니다. B2B 어필리에이트 마케팅 프로그램을 설정하여 리드를 기존의 영업 및 마케팅 퍼널에 통합할 수 있습니다. 비용이 많이 드는 아웃바운드 전술을 사용하는 것과 비교할 때, B2B 어필리에이트 마케팅 프로그램이 생성한 리드는 어필리에이트를 따르는 기업들이 이미 홍보된 제품이나 서비스에 관심이 있기 때문에 더 높은 품질일 가능성이 큽니다. 또한, 원치 않는 행동에 대해 미리 마케팅 비용을 지불하는 대신 원하는 행동에 대해서만 비용을 지불하기 때문에 총 마케팅 비용도 낮아질 가능성이 큽니다.

브랜드 평판 개선

비즈니스 커뮤니티는 작기 때문에 기업의 평판은 매우 중요합니다. 어필리에이트 마케팅은 업계 내에서 추천하도록 권장함으로써 평판을 높일 수 있습니다. 브랜드 이미지를 개선하고 싶다면, 현재 또는 이전 고객에게 추천을 장려하는 어필리에이트 마케팅 프로그램을 설계하거나, 고객 기반에 특별한 영향을 미치는 고가치 어필리에이트를 모집하는 데 집중할 수 있습니다.

B2B 어필리에이트 마케팅 구축 순서

1. 구매자 여정 이해하기
2. 목표 설정하기
3. 핵심 행동 식별하기
4. 보상 계획 개발하기
5. 어필리에이트 네트워크 가입 여부 결정하기
6. 어필리에이트 계약서 초안 작성하기
7. 어필리에이트 관리 소프트웨어 선택하기
8. 프로그램 신청서 개발하기
9. 지원자 모집 및 심사하기
10. 어필리에이트 온보딩
11. 성과 모니터링하기

새로운 어필리에이트 프로그램을 시작하는 것은 비교적 저렴합니다. 인플루언서나 광고 네트워크에 선불로 지불할 필요가 없으며, 제품 마케팅을 시작하기 위해 광범위한 캠페인 자료에 투자할 필요도 없습니다. 대신, 자신의 필요에 맞는 프로그램을 설계하고 비즈니스에 적합한 도구, 서비스 제공업체 및 어필리에이트 파트너를 선택하는 데 중점을 둡니다. 다음은 시작하는 방법입니다:

1. 구매자 여정 이해하기

성공적인 어필리에이트 프로그램은 고객의 고유한 요구에 부응하므로, 먼저 목표 대상을 조사하는 것부터 시작합니다. "누구에게 말을 하고 있는지, 그리고 왜 그들이 정보를 찾고 있는지를 알아야 합니다. 고객이 비즈니스인 경우, 그 이유는 다를 수 있습니다,"라고 존은 말합니다. B2B 구매자 여정에 대한 통찰, 예를 들어 고객이 구매 결정을 어떻게 내리는지, 전환하기 위해 필요한 정보 유형, 제품을 조사하는 방법과 장소 등을 주의 깊게 살펴보세요. 이 정보를 사용하여 나중에 프로그램을 설계합니다. 예를 들어, 많은 B2B 고객은 영업 담당자로부터 맞춤형 제품이나 서비스 패키지를 구성할 수 있는 맞춤형 관심을 기대합니다. 만약 그렇다면, 어필리에이트 마케팅 노력을 직접적인 전환을 생성하는 것이 아니라, 더 많은 고객을 영업 퍼널로 유도하는 데 집중할 수 있습니다.

2. 목표 설정하기

다음으로, 어필리에이트 캠페인의 목표를 설정하고 각 목표에 해당하는 핵심 성과 지표(KPI)를 식별합니다. 예를 들어, Q3 동안 어필리에이트 프로그램을 통해 50개의 새로운 리드를 생성하거나, 연말까지 사이트 트래픽을 20% 증가시키는 것을 목표로 할 수 있으며, 해당 날짜까지 어필리에이트 트래픽이 전체 트래픽의 최소 30%를 차지하도록 할 수 있습니다. 이러한 어필리에이트 전용 KPI와 구매자 여정에 대한 연구 결과를 사용하여 더 큰 비즈니스 목표에 부합할 가능성이 가장 높은 목표를 식별할 수 있습니다. 예를 들어, 고객이 전환하기 위해 교육 자료에 접근할 필요가 있다면, 어필리에이트 소스에 기인하는 이메일 마케팅 캠페인에 대해 월 20개의 새로운 가입을 목표로 할 수 있습니다.

3. 핵심 행동 식별하기

모든 어필리에이트 프로그램이 동일한 행동에 보상을 주는 것은 아니므로, 어필리에이트에게 보상할 고객 행동을 결정합니다. 일반적인 예는 다음과 같습니다:

• 사이트 또는 랜딩 페이지 클릭
• 전환
• 뉴스레터 가입
• 연락처 양식 제출
• 소프트웨어 설치
• 리소스 다운로드
• 영업 전화 요청
• 회사에 대한 전화 또는 이메일
• 리드 자격

목표와 KPI에 맞는 행동을 선택하되, 추적할 모든 지표에 대해 비용을 지불할 필요는 없다는 점을 기억하세요. 결정은 어필리에이트 마케팅 예산의 크기와 각 행동이 비즈니스에 가져다주는 가치에 따라 달라집니다. 예를 들어, 사이트 방문을 추적하는 경우, 웹사이트 클릭에 대해 지불할 수도 있고, 연락처 양식 작성이나 구매와 같은 더 높은 가치의 활동에 대해 지불할 수도 있습니다. 예산이 제한되어 있거나 마케팅 퍼널을 통해 사이트 방문자를 유도할 자신이 없다면, 처음에는 판매 전환에 대해서만 비용을 지불하는 것으로 시작할 수 있습니다. 추천 고객이 회사와 어떻게 상호작용하는지 더 많이 알게 되면 나중에 보상 모델을 조정할 수 있습니다.

4. 보상 계획 개발하기

업계에 따라 요율이 크게 다르므로, 시장의 다른 기업들이 어필리에이트 파트너에게 어떻게 보상하는지 파악하기 위해 경쟁 분석을 고려합니다. 일반적으로, 어필리에이트는 사이트 클릭당 10센트에서 1달러, 리드당 5달러에서 100달러, 판매 수수료로 총 판매 가치의 5%에서 25%를 받습니다. B2B 기업들은 또한 하이브리드 모델을 사용하여 직접적으로 수익을 창출하지 않는 행동에 대해 어필리에이트에게 지불하는 것과 관련된 위험을 줄일 수 있습니다. 예를 들어, 새로운 리드에 대해 낮은 고정 요금을 지불하고 리드가 결국 전환되면 더 많은 판매 수수료를 제공할 수 있습니다.

5. 어필리에이트 네트워크 가입 여부 결정하기

다음으로, 비즈니스가 어필리에이트 마케터를 모집하고 관리하는 데 도움을 주는 서비스인 어필리에이트 마케팅 네트워크에 가입할지 여부를 결정합니다. 어필리에이트 네트워크는 일반적으로 가입비를 부과하고 월 최소 요금 또는 거래당 수수료를 적용합니다. 어필리에이트 마케팅 프로그램이 비즈니스에 적합한지 여부는 예산, 추구할 어필리에이트 파트너 수, 모집하려는 어필리에이트 유형에 따라 달라집니다. 활발한 어필리에이트가 거의 없는 틈새 산업에서 운영하는 경우, 어필리에이트 마케팅 네트워크는 비즈니스에 가장 적합한 어필리에이트에 접근할 수 없을 수 있습니다. 대신, 스스로 적은 수의 어필리에이트를 모집하고 관리하는 것을 선택할 수 있습니다. 금융 서비스와 같은 더 인기 있는 틈새 시장에서 운영하는 경우, 검증된 참가자 그룹에 빠르게 접근하고 큰 어필리에이트 코호트를 관리하는 비용을 줄이기 위해 어필리에이트 네트워크를 활용할 수 있습니다.

예산, 산업, 목표에 맞는 최고의 어필리에이트 네트워크를 조사하세요. 프로그램 관리에 필요한 모든 도구를 제공하는 네트워크를 찾아보세요. 예를 들어, 모집 자동화, 성과 모니터링 소프트웨어, 플랫폼 내 결제 옵션 및 법적 지원 등입니다.

6. 어필리에이트 계약서 초안 작성하기

어필리에이트 계약서는 어필리에이트와 비즈니스 간의 관계를 시작하는 법적 문서입니다. 참여 조건을 명확히 하여 어필리에이트 사기로부터 비즈니스를 보호하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

많은 어필리에이트 네트워크는 표준 계약서를 제공하므로, 네트워크에 가입했다면 템플릿을 요구에 맞게 수정해 보세요. 또는, 법적 자료를 참고하거나 변호사를 고용하여 직접 작성할 수도 있습니다. 다음은 포함해야 할 몇 가지 사항입니다:

• 보상 구조와 요율: 어필리에이트에게 보상할 고객 행동과 각 행동에 대해 지불할 금액을 명시합니다.
• 지불 일정: 어필리에이트에게 지불하는 빈도를 명시합니다.
• 상표 규정: 어필리에이트가 브랜드와 관련된 상표나 기타 광고 자료를 사용할 수 있는 시기와 방법을 명시합니다.
• 금지된 전술 또는 마케팅 채널: 쿠폰 집계 사이트에 할인 코드를 게시하거나, 스팸 이메일을 보내거나, 유료 광고를 실행하는 것과 같은 금지된 활동 목록을 포함하고, 어디에 콘텐츠를 게시해서는 안 되는지를 명시합니다.
• 연방거래위원회(FTC) 공시 요건: FTC는 어필리에이트가 회사의 제품을 추천하거나 리뷰하는 콘텐츠에서 해당 콘텐츠가 명백한 유료 광고가 아닌 한 회사와의 관계를 공개할 것을 요구합니다.
• 계약 해지 사유: 많은 계약서에는 회사가 재량에 따라 어필리에이트 관계를 종료할 수 있다고 명시되어 있으며, 해지 사유가 될 수 있는 특정 행동도 목록에 포함될 수 있습니다.

7. 어필리에이트 관리 소프트웨어 선택하기

어필리에이트 마케팅 네트워크에 가입하기로 결정했다면, 이 단계는 건너뛰어도 됩니다. 대부분의 어필리에이트 네트워크는 성과 모니터링 도구를 제공합니다. 네트워크에 가입하지 않거나 네트워크에서 어필리에이트 관리 소프트웨어를 제공하지 않는 경우, 어필리에이트 관리 도구를 선택하세요. 온라인 스토어와 통합되고, 계획된 커미션 구조를 지원하며, 강력한 보고 옵션을 제공하고, 어필리에이트에게 쉽게 지불할 수 있는 도구를 찾으세요. 일부 어필리에이트 관리 소프트웨어 회사는 사기 감지 기능과 자동화된 모집 및 결제 기능을 포함하기도 하며, 이는 큰 어필리에이트 코호트를 모집할 계획이라면 특히 가치가 있을 수 있습니다.

전환에 대해 어필리에이트에게 보상할 계획이라면, 쿠키 윈도우 옵션이 판매 주기와 일치하는지 확인하는 데 특별히 신경 쓰세요. 쿠키 윈도우는 고객이 사이트를 처음 방문한 후 해당 행동이 추천 어필리에이트와 연결되도록 소프트웨어에서 인식할 수 있는 고객의 전환까지 경과할 수 있는 시간을 결정합니다.

8. 프로그램 신청서 개발하기

어필리에이트 마케팅 네트워크에 가입했다면, 이 단계는 선택 사항입니다. 대부분의 어필리에이트 네트워크는 어필리에이트 회원을 사전 심사하며, 많은 경우 프로그램을 구성하여 관심 있는 어필리에이트가 자동으로 가입할 수 있도록 허용합니다.

어필리에이트 그룹에 대한 더 많은 통제력을 원하거나 자체 프로그램을 운영하는 경우, 신청서에 어필리에이트가 회사의 법적 명칭, 연락처 정보, 소셜 미디어 핸들을 제출하도록 요구하세요. 또한 어필리에이트가 자신의 브랜드, 제품 또는 어필리에이트 마케팅 비즈니스 철학을 설명하도록 요청하여 브랜드와의 일치도를 더 잘 파악할 수 있습니다.

9. 어필리에이트 모집 및 심사하기

많은 어필리에이트 마케팅 네트워크는 내장된 모집 도구를 제공하므로 네트워크에 가입한 경우 프로그램을 홍보하고 어필리에이트 대시보드에서 어필리에이트를 모집하세요. 자체 프로그램을 운영하는 경우, 회사 웹사이트와 소셜 미디어 피드에 신청서를 공유하세요. 검색 엔진이나 소셜 미디어 플랫폼을 사용하여 업계의 주요 인물을 식별하고 해당 비즈니스를 신청하도록 초대할 수 있습니다. 현재 고객 기반도 고려하세요. 이들은 이미 제품이나 서비스에 익숙하며, 다른 잠재 어필리에이트와 전문적인 연결을 가지고 있을 가능성이 큽니다.

신청서가 접수되면 심사하여 고품질의 콘텐츠를 생성하고 대상 시장에서 권위를 입증한 어필리에이트를 우선시하세요. 이는 어필리에이트가 비즈니스에 고품질 리드를 생성할 수 있는 능력을 나타내는 징후입니다. 온라인 존재가 제한적이거나 최근에 생성된 소셜 미디어 프로필과 같은 사기성 신청의 징후가 있는지 주의하세요.

10. 어필리에이트 온보딩

서명된 어필리에이트 계약서를 수집하고 어필리에이트 관리 시스템에 새로운 어필리에이트 파트너를 설정합니다. 결제 정보를 수집하고, 마케팅 자산에 대한 접근을 제공하며, 어필리에이트가 문제 발생 시 연락할 방법(또는 어필리에이트 관리자)을 알 수 있도록 합니다.

많은 어필리에이트 프로그램이 새로운 신청자를 수시로 받으므로, 관리 업무를 줄이기 위해 온보딩 프로세스를 자동화하는 것을 고려하세요. 자동화된 온보딩 프로세스를 통해 어필리에이트 온보딩 육성 주기를 설계하고, 어필리에이트 관리 소프트웨어나 이메일 서비스 제공업체(예: Shopify Email)를 사용하여 특정 어필리에이트 행동에 대한 설정된 간격으로 또는 응답으로 주요 온보딩 메시지를 보낼 수 있습니다.

11. 성과 모니터링하기

프로그램이 가동되면, 관리 소프트웨어를 사용하여 어필리에이트 프로그램의 성공을 평가하고, 투자 수익률(ROI)을 측정하며, 사기의 징후를 모니터링하세요. 어필리에이트 성과 데이터는 중요한 고객 정보의 출처입니다. 이를 어필리에이트 캠페인을 최적화하는 데뿐만 아니라 다른 마케팅 이니셔티브를 개선하는 데도 사용할 수 있습니다. 예를 들어, 어필리에이트가 생성한 영업 자격 리드(SQL)가 비정상적으로 낮은 비율로 전환되고 있다면, 전환 가능성이 높은 고객에 대해서만 비용을 지불하도록 리드 자격 기준을 수정할 수 있습니다.

또한, 어떤 마케팅 채널이 최고의 리드를 가져오는지에 대한 정보를 사용하여 브랜드의 다음 어필리에이트 아웃리치 캠페인을 계획할 수 있습니다.