전략적 제휴가 무엇인지, 그리고 주요 기업들이 이를 어떻게 활용하여 리스크를 줄이고, 이익을 증대시키며, 혁신을 이끄는지 알아보세요.

다른 회사와 힘을 합치기로 결정하는 이유는 다양합니다. 그 회사의 고객층에 접근하고 싶을 수도 있고, 그 회사를 가치 있는 공급업체로 볼 수도 있습니다. Fishwife의 CEO이자 공동 창업자인 베카 밀스타인(Becca Millstein)이 발견한 것처럼, 파트너와 함께라면 특별한 무언가를 제공할 수 있다고 생각할 수도 있습니다.

베카는 Szechuan 식료품 브랜드인 Fly By Jing과의 파트너십에 대해 이렇게 말합니다. “징(Jing)과 저는 가장 단순하고 순수한 이유로 공동 브랜드 파트너십을 시작하기로 결정했습니다. 우리 제품을 함께 시도해보니 그 조합이 놀라울 정도로 맛있었기 때문이죠.”

“우리는 훈제 연어를 그녀의 쓰촨 칠리 크리스프와 함께 먹어보았고, 달콤하고 훈제된 연어의 기름진 맛이 마비되는 듯한 매콤함과 감칠맛 나는 크런치한 칠리 크리스프와 어우러져 예상치 못한 놀라운 맛의 조합을 만들어냈습니다.”

여기 전략적 제휴의 정의와 사업주들이 이를 어떻게 활용하여 경쟁 우위를 유지하는지에 대한 내용이 있습니다.

전략적 제휴란 무엇인가?

비즈니스에서 전략적 제휴는 두 개 이상의 회사가 협력하는 파트너십으로, 각 참여자는 별도의 비즈니스 독립성을 유지하면서 함께 일하게 됩니다. 많은 기업들이 새로운 시장에 진입하고, 자원을 결집하며, 혁신 능력을 높이기 위해 전략적 제휴를 맺습니다.

Fishwife와 Fly By Jing의 전략적 제휴는 이러한 협력의 완벽한 예시입니다. Becca Milestein은 Fishwife의 창립 초기 몇 개월 동안 Fly By Jing과 파트너십을 맺었으며, "Jing은 CPG(소비재) 업계에서 저의 첫 멘토이자 친구 중 한 명이었습니다."라고 말합니다. 그녀는 또한 "우리는 브랜드 파트너십을 이끌어갈 지침이 전혀 없었지만, 만약 있었다면 FBJ와의 제휴는 모든 기준을 충족했을 것입니다."라고 덧붙입니다. "우리 두 브랜드는 모두 신생 기업으로서 빠르게 성장하며 많은 미디어의 주목을 받았습니다."

전략적 제휴의 유형

'전략적 제휴'라는 용어는 다양한 비즈니스 관계를 포함합니다. 주요 세 가지 유형을 간략히 소개하겠습니다. 

합작 투자 (Joint Venture)

합작 투자는 두 개 이상의 모회사(parent company)가 제3의 회사를 설립하는 경우를 말합니다. 이 제3의 회사는 합작 회사(joint venture) 또는 자회사(child company)로 알려집니다. 한 회사가 새롭게 설립된 회사의 50% 이상을 소유할 경우, 그 자회사는 과반 소유 합작 회사로 불립니다. 예를 들어, 병에 담긴 음료를 제조하는 North American Coffee Partnership은 스타벅스와 펩시코 간의 합작 투자입니다.

지분 전략적 제휴 (Equity Strategic Alliance)

지분 전략적 제휴에서는 한 회사가 다른 회사에 재정적 자원을 투자합니다. 대부분의 경우, 투자하는 회사는 상대 회사의 주식의 일정 비율을 구매합니다. 예를 들어, 아마존은 2019년에 식료품 및 테이크아웃 배달 역량을 확장하기 위해 음식 배달 회사 Deliveroo의 16%를 인수했습니다.

비지분 전략적 제휴 (Non-Equity Strategic Alliance)

비지분 전략적 제휴는 독립적인 기업 간의 파트너십으로, 지분 투자가 없거나 합작 회사를 설립하지 않는 형태의 제휴를 의미합니다. 예를 들어, 두 회사가 서로의 제품을 홍보하기 위해 협력하는 공동 마케팅(co-marketing)이나, 두 브랜드 이름으로 마케팅되는 제품을 공동 개발하는 공동 브랜딩(co-branding)이 이에 해당합니다. Fishwife와 Fly By Jing의 공동 브랜딩 파트너십이 이러한 제휴의 예입니다.

전략적 제휴의 이점

• 자본 투입 (Capital Infusion)
• 능력 강화 (Amplified Capabilities)
• 리스크 감소 (Reduced Risk)
• 새로운 시장과 고객에 대한 접근 (Access to New Markets and Customers)
• 유연성 (Flexibility)

전략적 제휴는 제휴의 유형과 특정 비즈니스 요구에 따라 다양한 이점을 제공합니다. 여기 주요 이점들을 살펴보겠습니다:

자본 투입 (Capital Infusion)

전략적 파트너십은 새로운 제품 출시, 연구 개발 투자, 새로운 시장 진입, 인프라 개선 등 파트너십 비즈니스 목표를 추구하기 위한 자금을 기업에 투입할 수 있습니다.

자본 투입은 주로 합작 투자와 지분 파트너십에 적용되며, 비지분 전략적 제휴는 자원을 공유할 수 있지만 자산의 직접적인 변경은 포함되지 않습니다.

능력 강화 (Amplified Capabilities)

전략적 제휴를 통해 기업들은 귀중한 전문 지식을 결집하여 고객 문제를 해결하기 위한 혁신적인 솔루션을 개발하고 구축할 수 있습니다. 파트너들은 산업 통찰력과 마케팅 지식을 공유하고, 서로 다른 기술 세트를 기여하며, 운영 자원을 결합할 수 있습니다. 예를 들어, 두 의류 회사가 공동 브랜드 제품을 설계할 때 고객 연구 데이터를 결합할 수 있습니다.

리스크 감소 (Reduced Risk)

전략적 제휴를 통해 기업들은 비용을 분담하여 각 파트너의 리스크를 줄일 수 있습니다. 제휴를 통해 효율성을 높이고 비용을 추가로 절감할 수도 있습니다. 예를 들어, 한 파트너의 견고한 제조 인프라와 다른 파트너의 최첨단 연구 능력을 결합하여 양사가 더 저렴한 비용으로 고품질의 제품을 생산할 수 있습니다.

새로운 시장과 고객에 대한 접근 (Access to New Markets and Customers)

제휴를 구축함으로써 파트너들은 새로운 시장에 진입하거나 경쟁이 치열한 비즈니스 환경에서 시장 점유율을 확보할 수 있습니다. 예를 들어, 전국적인 소매업체와 지역 매장 간의 제휴는 전국적인 소매업체의 넓은 도달 범위와 지역 매장의 커뮤니티 연결 및 맞춤형 고객 서비스를 결합하여 지역 시장에서 경쟁력을 높일 수 있습니다.

전략적 제휴는 제한된 시장에 대한 접근을 제공합니다. 예를 들어, 해외 시장에 제품을 판매하려는 회사는 외국 기업의 소유를 제한하는 시장에서 법적으로 진출하기 위해 신뢰할 수 있는 현지 파트너와 전략적 제휴를 맺을 수 있습니다.

제휴는 새로운 고객 그룹에 도달하는 데도 도움이 됩니다. Fishwife와 Fly By Jing의 협업은 브랜드 인지도를 높였으며, 심지어 뉴욕 타임즈에도 보도되었습니다. 베카는 "이 협업만으로도 수백만 건의 미디어 노출을 얻었습니다. 이 파트너십은 우리에게 큰 수익을 창출하고 많은 새로운 고객을 확보하는 데 도움을 주었습니다."라고 말합니다.

유연성 (Flexibility)

전략적 제휴는 특정 비즈니스 요구에 맞게 조정할 수 있습니다. 브랜드 인지도를 높이고, 시장 침투를 간소화하며, 규모의 경제를 달성하거나 상호 이익이 되는 프로젝트를 수행하는 등 현재 비즈니스 모델과 업계의 전반적인 시장 환경에 따라 다양한 방식으로 사용할 수 있습니다.

전략적 제휴의 필요성은 특정 회사가 업계 내에서 경쟁력을 유지하기 위해 새로운 제품을 개발하고 생산해야 하는 속도에 따라 달라집니다. 이는 제품 수명 주기(Product Life Cycle)로 알려져 있으며, 제품 수명 주기는 느린 주기, 표준 주기, 빠른 주기로 분류되며, 빠른 주기를 운영하는 회사는 혁신에 대한 압박이 더 큽니다.

예를 들어, 제약 산업은 느린 주기로 운영되며, 장기적인 개발 시간이 필요하기 때문에 제약 회사들은 새로운 시장에 진입하거나 시장의 안정성을 유지하기 위해 전략적 제휴를 자주 사용합니다. 반면, 소프트웨어 산업은 빠른 주기로 운영되며, 경쟁 우위는 신속한 혁신에 달려 있기 때문에 소프트웨어 회사들은 제품 개발을 가속화하기 위해 제휴를 형성합니다. 

전략적 제휴의 도전 과제

• 의사소통 (Communication)
• 관리 (Administration)
• 이익 분배 (Benefit Distribution)
• 이해 충돌 (Conflicting Interests)

전략적 제휴를 성공적으로 구축하는 것은 쉽지 않으며, 여러 가지 어려움이 따릅니다. 다음은 전략적 제휴에서 흔히 겪는 몇 가지 도전 과제입니다:

의사소통 (Communication)

성공적인 관계를 위해서는 목표, 실행 단계, 역할과 책임에 대해 명확한 이해가 필요합니다. 이러한 영역에서 의사소통이 원활하지 않으면 자원이 낭비되거나, 더 나아가 제휴 자체가 실패할 수 있습니다.

많은 회사들이 이를 해결하기 위해 공식적인 거버넌스 구조와 계약을 통해 조건을 확립합니다. Rebecca Millstein은 파트너십을 시작할 때 계약을 체결할 것을 권장합니다. 그녀는 "시간, 노력, 자금이 진지하게 투자되는 대부분의 협업에서는, 상호 합의된 결과물을 문서로 명시하여 혼란을 방지해야 합니다."라고 말합니다.

관리 (Administration)

상호 보완적인 자원을 효과적으로 활용하기 위해서는 지속적인 의사소통이 필요하며, 양측 모두 관계를 관리하기 위해 시간과 자금을 투자해야 합니다. 전략적 제휴가 중복성을 초래할 경우—예를 들어, 합작 투자에서 두 명의 채용 관리자가 있거나, 비지분 제휴에서 두 개의 데이터 관리 시스템이 있는 경우—파트너들은 부서 간 정기 회의를 설정하거나 평행 작업을 하는 팀들이 효과적으로 협력할 수 있도록 프로세스를 재조직할 필요가 있습니다.

이익 분배 (Benefit Distribution)

전략적 제휴는 항상 모든 파트너에게 동등한 이익을 제공하지는 않습니다—모든 참여자가 동일한 기여를 하더라도 마찬가지입니다. 한 파트너가 관계에 대한 투자를 정당화할 수 없을 때 제휴는 실패할 수 있습니다. 예를 들어, 두 회사가 공동 마케팅 파트너십에 투자했지만 한 회사만이 매출 증가를 경험하는 경우입니다. 

이해 충돌 (Conflicting Interests)

전략적 제휴는 상호 이익을 창출하며, 많은 제휴가 공유된 목표에서 비롯됩니다—그러나 모든 필요가 잠재적인 파트너 간에 완벽하게 일치하는 것은 아닙니다. 예를 들어, 제휴는 회사들의 평판을 연결하며, 한 회사의 행동이나 커뮤니케이션이 다른 회사의 목표 고객을 소외시키는 경우 제휴가 실패할 수 있습니다.

전략적 제휴의 예시

• Hulu
• 테슬라와 파나소닉 (Tesla and Panasonic)
• 스타벅스와 반즈앤노블 (Starbucks and Barnes & Noble)
• 코카콜라와 키스 (Coca-Cola and Kith)

비즈니스 리더들은 전략적 제휴를 통해 시장 지위를 개선하고 산업 내 영향력을 구축합니다. 다음은 성공적인 전략적 제휴의 몇 가지 예시입니다:

Hulu

2007년, NBCUniversal, Providence Equity, News Corporation이라는 세 개의 주요 미디어 회사가 합작하여 스트리밍 플랫폼 Hulu를 출시했습니다. 2024년 5월 기준으로 Hulu는 5천만 명 이상의 유료 구독자를 보유하고 있습니다. 2009년에는 디즈니가 합류하여 2019년 21세기 폭스를 인수하면서 Hulu의 과반 지분을 확보하게 되었습니다.

Hulu는 주요 미디어 파트너들에게 콘텐츠에 대한 직접적인 수익 창출 경로를 제공함으로써 불법 복제로 인한 부정적인 영향을 상쇄하기 위해 구상되었습니다. 2010년에는 Hulu Plus를 출시하여 구독 수익 모델을 도입했습니다.

테슬라와 파나소닉 (Tesla and Panasonic)

2010년, 전자 회사인 파나소닉은 테슬라에 3천만 달러를 투자하여 테슬라 주식 140만 주를 획득했습니다. 이 지분 전략적 제휴는 파나소닉이 전기차 배터리 시장에서 강력한 위치를 확보하게 했고, 테슬라는 중요한 자금을 확보하고 주요 리튬 이온 배터리 공급업체에 접근할 수 있게 되었습니다. 2011년에는 파나소닉이 2010년부터 2015년까지 80,000개의 전기차 배터리를 공급하는 계약을 체결하면서 파트너십이 더욱 공고해졌습니다.

스타벅스와 반즈앤노블 (Starbucks and Barnes & Noble)

1993년, 반즈앤노블과 스타벅스는 비법인 전략적 제휴를 맺어 스타벅스가 서점의 독점 커피 공급업체가 되었고, 반즈앤노블 매장 내에 36개의 스타벅스 운영 카페를 오픈하며 서점 내에서의 존재감을 높였습니다.

이 파트너십은 비지분 전략적 제휴의 전형적인 예입니다. 두 회사 모두 상대방에게 자금을 투자하지 않았지만, 목표가 일치하고, 고객층이 겹치며, 브랜드가 상호 보완적이어서 모두에게 이익을 가져왔습니다. 스타벅스 카페는 반즈앤노블 고객들을 유인하여 매장 내에서 더 많은 시간을 보내게 하고, 이는 구매와 평균 주문 금액을 증가시켰습니다. 동시에 방문객들이 음료를 즐기며 서점을 둘러보도록 유도하여 스타벅스의 매출도 증가시켰습니다.

코카콜라와 키스 (Coca-Cola and Kith)

패션 브랜드 Kith는 코카콜라와 비지분 전략적 제휴를 맺어 공동 브랜드 제품의 한정판을 출시했습니다. 이 협업은 오랜 역사를 가진 음료 회사의 상징적인 브랜드 이미지와 Kith의 현대적인 감각을 결합시켰습니다. 이 제휴는 Kith가 더 넓은 타겟 고객층에 도달하는 데 도움을 주었으며, 한정판 출시 전략을 통해 두 브랜드 모두에 대한 수요와 관심을 증대시켰습니다.

전략적 제휴 FAQ