넛지 마케팅: 넛지 이론을 활용해 매출을 늘리는 방법
소비자 행동에 영향을 미치는 데 있어 넛지 마케팅은 중요한 접근 방법입니다. 이 방법은 쇼핑객이 관심을 가질 만한 프롬프트와 신호를 사용하여 결정을 내리도록 유도할 수 있습니다. 전자상거래 스토어, 웹사이트 또는 소매점을 운영한다면 넛지 마케팅은 고객이 특정 결정을 내리도록 유도하는 데 유용한 도구가 될 수 있습니다.
넛지 마케팅이란 무엇인가요?
넛지 마케팅은 고객의 행동과 선택에 영향을 미치기 위해 간접적이거나 직접적인 프롬프트를 사용하는 전략입니다. 넛지 마케팅 기법은 제안으로 작용하며, 소비자가 원하는 결과로 나아가도록 유도하면서도 그들이 주도권을 잡고 있다고 느끼게 합니다.
넛지 마케팅은 행동 경제학 개념인 '넛지 이론'에서 비롯되었습니다. 이 이론은 환경과 디자인의 미묘한 변화가 사람들을 특정 결정으로 이끌 수 있다고 제안합니다. 이 이론은 경제학자 리처드 H. 탈러와 캐스 R. 선스타인에 의해 대중화되었으며, 마케팅 심리학의 한 부분이 되었습니다. 소매업체들은 넛지 마케팅 기법을 광범위하게 사용하여 소비자에게 원하는 행동을 유도합니다. 간단한 세일 행사나 로열티 프로그램 같은 도구를 사용하여 전자상거래 스토어 디자인에 넛지 마케팅을 적용할 수 있습니다. 이러한 마케팅 기법은 소비자가 구매를 유도하도록 넛지(가벼운 자극)하고, 이는 판매 증가와 고객에게 원활한 쇼핑 경험을 제공합니다.
넛지 마케팅은 어떻게 작동하나요?
넛지 마케팅은 고객이 평소보다 더 많은 시간과 돈을 소비하도록 시각적 신호를 사용하는 경우가 많습니다. 경제학자 리처드 H. 탈러와 캐스 R. 선스타인은 그들의 저서 넛지(Nudge)에서 “넛지로 간주되려면 그 개입은 피하기 쉽고 저렴해야 합니다. 넛지는 명령이 아닙니다. 과일을 눈높이에 두는 것은 넛지로 간주되지만, 정크푸드를 금지하는 것은 넛지가 아닙니다.”라고 설명합니다.
넛지 마케팅은 소비자 행동에 대한 지식을 바탕으로 판매 환경을 조성하여 의사 결정 과정을 촉진하는 방식으로 작동합니다. 행동 경제학 연구에 따르면, 대부분의 사람들은 선택을 마주했을 때 예측 가능한 행동을 합니다. 구매 행동에 대한 연구에 따르면, 사람들은 대체로 간단한 기본 옵션을 선택하는 것을 선호합니다. 너무 많은 낯선 옵션을 마주할 경우, 소비자는 인지 부담이 커져 결정을 내리지 못할 수도 있습니다.
넛지 마케팅 기법
넛지 마케팅 기법은 소비자가 행동하도록 유도하고, 사람들의 행동을 변화시켜 매출을 증가시키면서도 쇼핑 경험을 개선할 수 있습니다. 이를 위해 사용되는 주요 기법은 다음과 같습니다:
가격 앵커링
가격 앵커는 원래의 높은 가격과 새로운 낮은 가격을 대비시킨 것입니다 (고객은 원래 가격이 취소선으로 표시되고, 그 옆에 새로운 낮은 가격이 표시되는 것을 보게 됩니다). 높은 가격 앵커는 장기간에 걸친 심리적 통찰을 이용해 고객 행동에 영향을 미칩니다: 사람들은 할인 전의 가격과 비교하는 것을 좋아합니다. 원래 가격과 새로운 가격의 차이는 사람들이 좋은 거래를 하고 있다는 참고점을 제공하는 역할을 합니다.
팝업
온라인 스토어의 팝업은 또 다른 유형의 마케팅 넛지입니다. 마케터들이 이를 과도하게 사용할 때도 있지만, 팝업은 고객이 혼란스럽거나 웹사이트를 떠나려 할 때 도움을 줄 수 있습니다.
인기 있는 팝업 유형은 '출구 의도 오버레이(exit intent overlay)'로, 고객이 웹사이트를 떠나려는 조짐이 보이면 나타납니다 (일반적으로 마우스 움직임을 통해 결정됨). 고객이 떠나려는 순간, 출구 의도 오버레이가 팝업으로 나타나며, 종종 무료 체험, 무료 배송, 일시적인 할인가와 같은 경제적 인센티브를 제공하여 쇼핑을 계속하도록 유도합니다.
사회적 증거
넛지 마케팅은 종종 고객이 다른 사람들이 하고 있는 일을 따르고자 하는 욕구에 의존합니다. 제품 이미지와 함께 제품 리뷰를 배치함으로써, 기업은 제품의 인기를 보여주고 실제 사용자가 제품의 속성을 설명하는 모습을 보여줄 수 있습니다. 또한 “가장 인기 있는 상품”이나 “베스트셀러”와 같은 배지를 추가하여 사용자가 무엇이 트렌드인지 알 수 있게 할 수도 있습니다.
사회적 증거는 스마트 알림 형태로도 나타날 수 있습니다. 예를 들어, 누군가가 장바구니에 상품을 추가하면 “트렌딩 아이템!” 또는 “빠르게 매진되고 있습니다!”라는 알림이 나타나 고객이 높은 수요가 있는 상품을 구매하고 있다고 느끼게 할 수 있습니다. 이는 그들이 매진되기 전에 구매를 완료하도록 유도할 수 있습니다.
제품 포장 및 번들링
고가치 상품 팩을 만드는 것은 고객이 돈을 절약하도록 권장하는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 제품의 기능적 이점과 제품 특성을 명확히 설명하는 그래픽은 고객이 관련 제품과 함께 번들링될 때 제품이 어떻게 유용한지 이해하는 데 도움이 됩니다.
넛지 마케팅의 예
넛지 마케팅 전략 도구 상자에는 많은 도구가 있으며, 여러분은 아마도 매일 이를 인식하지 못한 채 접하고 있을 것입니다. 훌륭한 넛지 마케팅의 예는 오아후에 본사를 둔 핸드메이드 주얼리 스토어인 Maimoda Jewelry에서 볼 수 있습니다. 이 브랜드는 웹사이트에 주력 제품을 눈에 띄게 배치하고, 무료 배송을 제공하며, 각 제품 페이지에 “관련 제품” 목록을 추가하는 등 여러 넛지 마케팅 기법을 사용합니다. 이러한 미묘한 영향은 고객이 결정을 내리고, 압도되지 않고 원하는 것을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.
넛지 마케팅 모범 사례
강력한 넛지 마케팅 캠페인은 긍정적이고, 최소한의 침해로 고객이 제품과 회사에 연결되도록 도와줍니다. 여기에는 다음과 같은 모범 사례가 있습니다:
긍정적이고 격려하는 태도를 유지하세요
넛지 마케팅은 소비자가 구매에 대해 흥분하도록 만들 때 효과적입니다. 예를 들어, 사회적 증거를 사용할 때 긍정적인 리뷰를 보여주어 고객이 다른 사람들의 삶이 제품으로 인해 어떻게 개선되었는지 볼 수 있도록 하세요.
넛지를 최소화하세요
넛지는 쇼핑 경험을 더 쉽게 만들어야 하며, 고객이 강요받는 느낌을 받지 않도록 해야 합니다. 팝업은 드물게, 방해되지 않게, 쉽게 닫을 수 있도록 해야 하며, “X” 버튼을 숨기려고 하지 마세요. 리뷰와 배지, 추천 항목, 팝업이 너무 많은 화면은 소비자를 돕기보다는 압도할 위험이 있습니다.
절박하게 들리지 않도록 하세요
“꼭 가야 한다” 또는 “과잉 재고”와 같은 문구는 제품이 매력적이지 않게 들리게 할 수 있으므로 피하세요. 원하는 행동을 장려하더라도, 고객이 더 나은 거래를 얻고 있다고 느낄 수 있는 방식으로 구매를 프레임화하세요.
타겟 고객을 이해하세요
제품과 타겟 고객에 따라 사용하는 넛지의 유형이 다를 수 있습니다. 예를 들어, 환경에 민감한 고객을 대상으로 판매하는 경우, 제품의 지속 가능성에 대한 관련 정보를 사이트 방문자에게 제공하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 일부 회사는 제품이 환경에 좋다는 것을 보여주는 신뢰 기호를 사용합니다. 예를 들어, Patagonia 제품 페이지에는 공정 무역 인증(Fair Trade Certified) 기호가 표시되어 고객에게 회사가 공장을 검토했음을 확인시켜 줍니다.
필요에 따라 전술을 분석하고 조정하세요
사이트에 넛지 마케팅 기법을 도입한 후에는 어떤 것이 효과가 있고 방문자들을 멀어지게 하는지 확인하기 위해 추적하세요. 데이터가 넛지가 효과가 없다고 나타나면 접근 방식을 변경할 준비를 하세요.