새로운 제품을 출시하는 것은 엄청난 수익을 창출할 수 있지만, 올바르게 실행되었을 때만 가능합니다. 2022년 하버드 비즈니스 리뷰(Harvard Business Review) 설문 조사에 따르면, 경영진의 85%가 효과적인 시장 진입 전략이 조직의 성공에 중요하다고 답했습니다. 하지만, 응답자의 29%만이 그들의 팀이 효과적인 제품 출시 계획을 실행한다고 답했습니다. 이러한 차이는 철저하게 계획된 시장 진입 전략의 필요성을 보여줍니다. 철저한 시장 진입 전략을 가진 기업들은 신제품 출시에서 성공할 가능성이 더 높습니다. 이 전략의 이점과 제품 출시를 준비하는 방법에 대해 알아보려면 계속 읽어보세요.

Go-to-market (GTM) 전략이란?

Go-to-market(GTM) 전략은 기업이 새로운 제품이나 서비스를 시장에 출시하거나 기존 제품을 새로운 시장에 도입하기 위해 사용하는 종합적인 계획입니다. GTM 전략은 제품의 성공 확률을 높이는 데 도움을 줍니다. 또한, 시장 조사, 과거 성과, 경쟁 데이터에 기반하여 제품의 성과를 예측할 수 있습니다. GTM 계획은 회사가 목표 고객에게 도달하고 이를 전환하여 제품을 판매하는 전략을 자세히 설명합니다. 새로운 제품이 항상 성공하는 것은 아니기 때문에 제품을 출시하는 것은 위험이 따릅니다. 하지만 처음부터 끝까지 준비된 GTM 전략은 많은 실패 위험을 식별하고 완화하여 성공적인 출시 가능성을 높입니다. 

언제 Go-to-market(GTM) 전략이 필요한가?

Go-to-market(GTM) 전략은 첫 제품을 출시하는 스타트업만을 위한 것이 아닙니다. 거의 모든 유형의 출시가 GTM 전략의 혜택을 볼 수 있습니다. 아래는 GTM 전략이 필요할 수 있는 몇 가지 상황입니다:

새로운 제품을 출시할 때

새로운 제품을 출시할 때마다 해당 제품에 맞는 새로운 GTM 전략을 세워야 합니다. 예를 들어, Dieux Skin의 보습제인 Instant Angel은 같은 시장인 DTC(Direct-to-Consumer) 스킨케어 시장을 대상으로 하지만, 다른 제품들과 달리 피부 건조라는 새로운 문제를 해결합니다.

제품을 새로운 시장에 도입할 때

이미 존재하는 제품일지라도 새로운 시장으로 확장할 때마다 GTM 전략을 수립해야 합니다. 예를 들어, perfectwhitetee의 공동 창업자 Jen Menchaca와 Lisa Hickey가 기존 의류 라인을 도매 전용에서 DTC 시장으로 확장하기로 했을 때, 새로운 디지털 마케팅 전략을 개발해야 했습니다. Jen은 Shopify Masters 팟캐스트에서 "기존 제품 라인과 도매 전략을 그대로 온라인에 올려놓고 그것이 효과가 있을 것이라고 기대할 수는 없다"고 말합니다.

기존 시장 내에서 제품의 판매를 확장하고자 할 때

성장을 위한 큰 추진을 계획하고 있다면, GTM 전략은 관련된 위험 요소를 식별하고 확장을 위해 필요한 변경 사항을 파악하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 예를 들어, 도자기 제작자 Jono Pandolfi와 그의 형제 Nick는 COVID-19 팬데믹 이전에 이미 온라인 상점을 운영하고 있었습니다. 대면 식사의 중단으로 인해 그들은 Jono Pandolfi Designs라는 식기 사업의 DTC(Direct-to-Consumer) 부문을 크게 확장하게 되었습니다. 제품과 시장은 동일하게 유지되었지만, 이커머스 비즈니스를 확장함에 따라 많은 다른 측면들이 변화했습니다. 그들은 포장을 전면 개편하고, 새로운 직원들을 채용하며, 새로운 회사 가치를 정립하고, 새로운 고객 서비스 시스템을 구축해야 했습니다. 팀이 성장을 전략적으로 접근하지 않았다면, 증가된 수요를 충족하는 데 어려움을 겪었을 것입니다.

Go-to-market(GTM) 전략 템플릿

GTM 전략을 수립하는 데는 많은 구성 요소가 필요합니다. Go-to-market 전략 템플릿을 사용하면 모든 요소를 체계적으로 관리할 수 있습니다. 이 템플릿은 제품-시장 적합성 확인부터 판매 및 유통 채널 선택까지 GTM 전략을 개발하는 데 필요한 모든 과정을 안내합니다.

Go-to-market(GTM) 전략을 만드는 방법

1. 제품-시장 적합성(Product-Market Fit) 식별하기
2. 고객 이해하기
3. 경쟁자 및 시장 수요 조사하기
4. 고유한 가치 제안(Unique Value Proposition) 개발하기
5. 가격 전략 정의하기
6. 프로모션 전략 수립하기
7. 판매 및 유통 채널 선택하기
8. 성과 지표 및 목표 설정하기
9. 성과 모니터링 및 피드백 수집하기

각각의 GTM 전략은 시장, 목표 고객, 제품, 비즈니스 목표에 따라 다르지만, 위의 단계들은 모든 규모의 기업에 도움이 될 수 있는 일반적인 가이드라인을 제공합니다. 

1. 제품-시장 적합성 식별하기

제품은 타겟 소비자의 특정 문제나 고충을 해결해야 합니다. 제품, 문제, 그리고 가치 제안 간의 조화를 제품-시장 적합성(Product-Market Fit)이라고 하며, 이는 제품이 시장 수요를 얼마나 잘 충족시키는지를 나타내는 신호입니다. GTM 전략의 첫 번째 단계는 제품이 고객의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지를 깊이 연구하고 이해하는 것입니다. 

2. 고객 이해하기

문제를 파악한 후, 제품을 가장 많이 구매할 가능성이 있는 사람들(타겟 시장)이 누구인지, 그리고 그들이 경쟁 제품 대신 이 제품을 선택할 이유를 결정해야 합니다. 타겟 시장을 식별하려면 구매자의 여정을 이해하고 특정 소비자 속성을 파악하기 위해 심층적인 시장 조사가 필요합니다. 인구 통계, 심리적 유사성, 관심사, 가치, 소비자 습관에 따라 세분화하면 메시지와 프로모션에 영향을 미칠 이상적인 고객 프로필(ICPs)을 생성하는 데 도움이 됩니다.

3. 경쟁자와 시장 수요 조사하기

제품을 출시하거나 확장할 시장 환경을 분석합니다. 목표는 경쟁 제품과 함께 제품이 어떻게 적합할지, 그리고 어디에서 경쟁 우위를 점할 수 있는지를 이해하는 것입니다. 여기에는 경쟁자가 스스로를 어떻게 포지셔닝하는지, 그들의 가치가 무엇인지, 제품의 이점을 어떻게 제시하는지, 그리고 제품 가격을 어떻게 설정하는지에 대한 연구가 포함됩니다. 또한, 경쟁 구도에서 격차를 파악하여 이를 자신의 메시지와 제품 제안으로 채울 수 있는 기회를 발견하는 데 좋은 시기입니다.

4. 고유한 가치 제안(UVP) 개발하기

고유한 가치 제안(Unique Value Proposition, UVP)은 제품이 타겟 고객에게 제공하는 핵심 이점과 해결하는 문제에 대한 명확한 설명입니다. 이를 작성하려면 타겟 소비자, 시장, 경쟁 구도에 대한 깊은 이해가 필요합니다. UVP는 제품의 핵심 가치를 명확하게 설명할 때까지 여러 번 작성, 재작성, 정제해야 합니다. 이는 결국 제품의 모든 메시지, 마케팅, 판매 노력의 기초가 될 것입니다. 

5. 가격 정의하기

가격 전략은 소비자가 제품에 기꺼이 지불할 금액과 회사가 실제로 판매할 수 있는 금액 사이의 최적 지점을 찾는 것을 목표로 합니다. 제품이 너무 비싸면 충분한 판매를 하지 못해 이익이 남지 않을 위험이 있습니다. 반면에 너무 저렴하면 제품 출시를 정당화할 만큼의 수익을 창출하지 못할 가능성이 큽니다.

6. 프로모션 전략 수립하기

이 시점에서 회사는 신제품 또는 서비스에 대한 프로모션 전략을 수립하는 데 집중할 수 있습니다. 일반적으로 여기에는 목표와 목적, 비용 추정, 핵심 성과 지표(KPIs), 프로모션 일정, 캠페인 메시지를 포함하는 마케팅 계획이 포함됩니다. 프로모션 계획을 수립할 때, 회사는 타겟 고객과 구매 준비가 된 소비자에게 도달할 수 있는 최상의 판매 및 마케팅 채널, UVP를 전달하는 방법, 기존 고객 기반과 잠재 고객에게 마케팅할 방법을 고려해야 합니다. 

7. 판매 및 유통 채널 선택하기

다음 단계로, 고객이 제품을 어디에서 구매할 수 있는지(판매 채널)와 회사가 제품을 어떻게 전달할 계획인지(유통 채널)를 결정합니다. 판매 채널에는 전자상거래 웹사이트, 소셜 미디어 상거래, 오프라인 매장, 기타 판매 지점에 대한 전략이 포함됩니다. 유통 모델에는 오프라인 매장, 도매 네트워크, 마켓플레이스 또는 직접 소비자에게 배송하는 방식이 포함될 수 있습니다. 각 채널에는 소비자가 구매를 완료하는 방법(구매 과정)과 제품이 배송되는 방법 등 고유한 물류가 수반됩니다. 또한, 배송과 관련된 비용 및 일정, 제3자 또는 내부 이해 관계자(예: 판매 팀)도 고려해야 합니다. 각 의사 결정 시점에서 비용, 비즈니스 목표, 소비자 기대치를 고려해야 합니다.

8. 성과 지표 및 목표 설정하기

목표는 GTM 전략의 성공을 결정합니다. GTM 캠페인의 일반적인 지표로는 총 판매량, 시장 출시 시간, 고객 획득 비용(CAC), 판매 사이클의 길이 등이 있습니다. 이러한 지표는 회사의 출시 후 다음 단계를 결정하는 데 도움이 되며, 여기에는 마케팅 노력을 어떻게 개선해야 할지, 향후 출시 전략이 포함될 수 있습니다.

9. 성과 모니터링 및 피드백 수집하기

제품을 출시한 후, GTM 전략의 성공을 측정하기 위해 핵심 성과 지표(KPIs)를 지속적으로 모니터링합니다. 또한, 회사는 내부 이해 관계자와 고객으로부터 피드백을 적극적으로 수집하여 GTM 계획을 개선할 수 있는 방법을 파악해야 합니다.

Go-to-Market 전략의 이점

• 제품 전략과 비즈니스 미션의 정렬
• 명확한 타겟 시장 정의
• 시장 출시 시간 단축
• 초기 결함 식별

제품 전략과 비즈니스 미션의 정렬

GTM 전략의 일부로, 기업은 신제품을 비즈니스의 핵심 미션과 전략적 목표에 맞추고자 합니다. 이 과정은 해당 제품이나 서비스가 다른 제공 상품과 일치하는지 여부를 밝히며, 브랜드가 일관된 정체성을 유지할 수 있도록 합니다.

명확한 타겟 시장 정의

GTM 전략은 기업이 타겟 시장을 이해하고, 제품이 소비자의 삶에 어떻게 적합하는지 파악하도록 요구합니다. 이를 통해 기업은 해당 시장에서 독특한 위치를 차지할 수 있으며, 더 넓은 마케팅, 판매, 고객 서비스 이니셔티브를 개선하는 데 유용한 정보를 제공합니다. 

시장 출시 시간 단축

Go-to-Market 전략은 성공적인 제품 출시를 위해 필요한 과정, 일정, 주요 마일스톤을 명확히 합니다. 이를 통해 팀이 명확하게 정의된 목표에 집중할 수 있도록 하여, 제품이 개념에서 출시까지 걸리는 시간을 단축할 수 있습니다.

초기 결함 식별

잘 설계된 GTM 전략은 실패 가능성을 줄이는 것을 목표로 합니다. 전략이 전개됨에 따라, 기업은 제품과 전략에서 발생할 수 있는 잠재적 결함을 식별하고 이에 대한 조치를 취할 수 있습니다. 이를 통해 시간과 비용을 절약하고, 더 실행 가능한 방향으로 전환할 수 있습니다. 

Go-to-Market 전략 팁

고객을 우선시하기

GTM 전략은 제품을 구매할 소비자에게 초점을 맞춰야 합니다. Go-to-Market 계획의 성공 여부는 기업이 타겟 고객의 욕구, 동기, 두려움, 의심, 구매 장벽을 얼마나 잘 이해하는지에 달려 있습니다. 이러한 요소를 이해하면 제품, 메시지, 판매, 마케팅 및 유통 전략이 구매자의 요구를 충족할 수 있는 최상의 기회를 제공합니다.

구매자의 의견 수렴하기

시장 조사는 소비자에 대한 통찰력을 제공합니다. 잠재 고객으로부터 적극적으로 피드백을 수집하세요. 그들이 제품에서 좋아하는 점, 어디에서 구매했는지, 개선할 방법 등을 물어보세요. 포커스 그룹, 구매자 설문 조사, 온라인 리뷰를 통해 구매자의 동기를 더 깊이 이해할 수 있습니다.

모든 것을 자주 테스트하기

GTM 전략의 목표는 제품 출시의 효과와 효율성을 극대화하는 것입니다. 이는 종종 시간이 지남에 따라 개선되는 개별 전술이 포함된 반복적인 과정입니다.

기업은 제품 디자인과 품질, 메시지와 가치 제안, 마케팅 및 판매 전략, 가격 책정 및 할인에 대해 다양한 전략을 지속적으로 테스트해야 합니다. 테스트하고, 무엇이 효과적인지 배우고, 이를 다듬어 나가세요. 

Go-to-Market 전략 FAQ