ビジネスの追加収益を生み出す方法はいくつかあります。新製品を導入したり、追加サービスを提供したり、価格を引き上げたりするのも一つの方法です。しかし、収益を増やす最も効果的な方法の1つは、現在および既存の顧客に製品を販売する方法から始まります。

このガイドでは、クロスセリングと呼ばれる一般的な販売およびマーケティング技術を詳細に説明し、これによりビジネスでより多くの販売を促進し、顧客の生活価値を高める方法を共有します。

クロスセリングとは何ですか？

クロスセリング（Cross-selling）は、顧客がすでに購入しようとしている製品に関連するまたは補完的な製品をさらに購入するように促す販売およびマーケティング戦略です。クロスセリングは、注文ごとの売上を増加させる比較的簡単な方法です。

クロスセリングの代表的な例は、誰かがスーツを購入するときです。スーツは通常高価で、頻繁に購入しないアイテムです。結婚式、葬儀、重要なビジネス発表などの重要なイベントのためにスーツを購入することが多く、その重要性は大きいです。

上記の例では、クロスセリングとは、売り手がスーツに合うタイを追加購入することを推奨することを意味します。スーツによく合う高品質のタイは、スーツの価値を高める追加購入です。そしてビジネスと顧客の両方にとって利益になる状況です。

別の例として、新しい車を購入する時を考えることができます。ディーラーは、元の購入に関連する追加機能を提案し、かなりの追加収益を生み出します。たとえば、自動車を購入するとき、ディーラーは新しいサウンドシステムを追加するか、運転席をより快適な材料にアップグレードすることを提案できます。

クロスセリングは、追加購入が元の購入と比較して比較的小さい場合に特に有効である。たとえば、自動車は大きな投資であるため、数百ドルを費やすことで、追加機能や特典を追加することに大きな抵抗を受けない可能性があります。電子製品の小売店でも、通常、新しい電話やコンピュータを購入するときに延長保証を追加購入することをお勧めします。

クロスセリングが迅速な収益のために低価格製品を提案することを意味しないことを覚えておくことが重要です。効果的に実行されると、クロスセリングはより多くの収益を生み出すだけでなく、新しい顧客と既存の顧客の満足度の両方を高めることができます。

クロスセリングプロモーションの例

Amazonは、製品ページごとに「この製品を購入した顧客が一緒に購入した商品」および「頻繁に一緒に購入した商品」オプションを通じて、販売の最大35％をクロスセリングで達成すると報告されています。このアプローチにより、小売業者は既存の顧客に互換性があるか、必要な製品をさらに購入するように促すことができます。

それでは、これらのクロスセリング戦略をどのように複製できますか？以下はいくつかの例です。

クロスセリングの例：

• エレクトロニクス小売店の販売員がデジタルカメラを購入する顧客にメモリカードを追加購入することを提案します。
• ファーストフード店のキャッシャーがお客様に「フライドポテトを追加しますか？」と尋ねます。
• 顧客の旅の購入段階に近づくと、Eコマースサイトの支払いページで顧客に購入したい製品に含まれていない関連する人気商品や必須アクセサリーを追加するように促します。
• 新しい自動車ディーラーが車両を初めて購入したときに貨物ライナーやその他のアフターマーケット製品を追加することを提案します。
• 衣料品店はコーディネート全体を表示し、顧客が単一のアイテムのみを購入するのではなく、すべてのアイテムを購入するように促します。

Eコマースの世界で人気のあるクロスセリング技術の1つは、注文が完了した後に関連するアイテムをいくつかの割引で提案するポップアップを表示することです。言い換えれば、クロスセリングの努力は「否定的」または誇張されているように見える必要はありません。これは、クロスセリングのために顧客の旅に悪影響を及ぼしたくないからです。

クロスセリング戦略とベストプラクティス

クロスセリングは顧客満足度を向上させなければならず、邪魔しないでください。クロスセリングを正常に実行するためのベストプラクティスは次のとおりです。

• 購入した製品の適切な操作や使用に必要なアクセサリーをお勧めします。たとえば、コンピュータプリンタに含まれていない電源コードを一緒にお勧めします。
• お客様が必要なコンポーネントやアクセサリを別途見つける必要がないように、関連製品をまとめて提供します。
• バンドル製品の割引価格を提案することで、一時的な価格削減の恩恵を受けて即時購入を促進します。
• 追加の製品が購入したい製品とどのように互換性があるのか​​、それと連携するのかを実証してください。
• クロスセリング会話で顧客の潜在的な反対意見を事前に取り扱ってください。たとえば、ウェイターがゲストにデザートトレイを見せ、「私は食べないでください」という反応を「デザートを分けて食べるのはどうですか？」と提案することで克服できます。

Eコマース環境でのクロスセリングは、関連製品を特定し、適切な提案を作成することが重要であり、対面クロスセリングの場合、効果的なアプローチのトレーニングが必要になる場合があります。しかし、どちらの場合も、目標は、企業の収益を増やしながら顧客満足度を高めることです。

クロスセリング：収益の増加と利益の最大化の効果的な方法

クロスセリングは、ほぼすべてのビジネスに適用できるマーケティングおよび販売技術の1つです。ほとんどのビジネスがマーケティング戦略にクロスセリングを導入すると、大きなメリットがあります。収益の増加がビジネスの主な目標である場合は、クロスセリングを試してみる価値が十分にあります。上記で共有したクロスセリングの例を開始点として、自分のビジネスにクロスセリングを導入してみてください。

クロスセリングFAQ