D2C（Direct-to-Consumer）販売とは何ですか？ D2Cについて知っておくべきこと
買い物袋がカラフルな背景の上に置かれている外観。ますます多くの買い物客がオンライン小売に転換している。ブランドが消費者と直接通信する必要性が高まっていることを意味します。近年、消費者はブランドとのより誠実なつながりを望み、よりパーソナライズされた経験を切望し、競争が激しくなり、選択の幅も広がっています。消費者ブランドは現在、顧客中心の優れた経験を作成する必要がある課題に直面しています。これと共に登場したのがまさに消費者直接販売モデルです。
消費者直接販売（D2C）とは何ですか？
消費者直接販売（D2C）は、ブランドが新しい顧客に直接販売する小売モデルです。これは卸売ブローカーをスキップし、大規模な小売ブランドやオフラインストアとの協力の必要性を排除します。
D2Cブランドには独自の製品があり、顧客が購入するときにブランドが製品の分類、梱包、配送を直接管理します。これにより、第三者に頼らずに顧客と直接コミュニケーションし、全体の履行プロセスをリードすることができます。
D2Cモデルは購入サイクルのさまざまな段階を排除し、それを加速し、忠実な顧客によりスムーズな体験を提供します。
- 伝統的な卸売/小売モデル：メーカー>卸売業者>販売代理店>小売業者>最終消費者
- D2Cモデル：メーカー>広告/ウェブサイト>最終消費者
D2Cリテールモデルは、デジタルに精通した消費者層のために作られており、Warby Parker、Dollar Shave Club、Allbirds、Glossierなどの主要なD2Cブランドは、ユニークな個性と顧客優先アプローチで伝統的な美容とファッション業界を揺るがしています.このモデルは顧客に近づき、誰が製品を購入し、なぜ購入するのかを直接理解します。
Walmartのような卸売ブランドと、JCPenneyやUnileverなどの伝統的な小売業者は、顧客に直接近づくより小さく、特化したブランドと競争するようになりました。
消費者直接販売の重要性
D2Cは新しい現象ではありません。 1920年代に、衣料品ブランドはブローカーを取り除き、独自のD2Cストアを開設し始めました。 2007年には、 Bonobosが1つの製品を販売することに焦点を当てた最初のデジタルネイティブブランドの1つとして登場しました。しかし、この概念は2つの主な要因のために近年急成長しています。
消費者の期待が変化
消費者の期待がこれまで以上に高まった。これで、小売業者は優れた顧客体験を提供する必要があり、そうでなければ新しい競争相手に押されることができます。今日、消費者は個人化と人間的なつながりを切望しており、自分と同じ価値を持つブランドで購入したいと考えています。これは、さまざまなブランドの製品を販売する大規模小売店で販売するのが難しいことです。
たとえば、消費者は、SearsよりもWarby Parkerでメガネを購入することを選択できます。彼らは、さまざまな価値と倫理を持つ複数のブランドの製品を販売する大型デパートよりもWarby Parkerに共感できます。
オンライン販売の急増
eコマースの販売は止まる兆候が見られません。国際貿易管理局（International Trade Administration）は、2027年までに全世界のオンライン販売が5.5兆ドルに達すると予想しています。買い物客がもはや店に行かなければ、小売パートナーは無意味になります。さらに、店内の他のブランドの何百もの類似製品の間で目立つことは困難です。このため、D2C小売業者が異なる道を選ぶのは当然です。
伝統的に流通のために卸売業者に依存してきたレガシーブランドもD2Cモデルに切り替えています。たとえば、PepsiはPantry ShopとSnacks.comというD2Cブランドを介してD2Cモデルに切り替えました。これらのレガシーブランドは、ファンデミック中に小売顧客の注文が減少し、D2Cモデルに切り替えました。
状況を説明すると、2010年にはNikeの収益の15％だけがD2C販売で行われました。しかし、この数値は2023年には43.7％に増加し、2025年には60％に達すると予想されます。
消費者直接販売ビジネスモデルの仕組み
このモデルは文字通り顧客に直接販売します。買い物客はウェブサイトや他のデジタルチャンネルを訪問し、店舗で購入し、直接製品を受け取ります - 中間に仲介者がいません。
全体のプロセスはブランドと顧客の間で行われ、ブランドは履行プロセスを完全に制御します。通常、D2Cブランドはデジタルネイティブであり、各顧客に独自の経験を提供するためにオムニチャンネルアプローチを好みます。これは、D2Cブランドがオフライン店舗を持つことができないことを意味しませんが、店舗での重点は、販売よりも顧客体験と参加に焦点を当てています。
多くのD2Cブランドは非常に明確なターゲット顧客層を持っており、限られた製品範囲を販売しています。このモデルは、顧客関係を構築し、顧客を優先する経験を作成することに焦点を当てています。これは、買い物客の苦情の深い理解を示しています。多くのブランドは、割引、ロイヤリティプログラム、レビュー、ユーザー生成コンテンツを使用してコミュニティを構築し、長期顧客を維持しています。
消費者直接販売の利点
- 直接コミュニケーションライン：顧客と直接接続して顧客関係を構築し、顧客サービスの最前線に立つことができます。
- 顧客ニーズのより良い理解：プライマリ顧客データを使用すると、顧客のニーズと包括的な視点が提供され、ブランドがより戦略的な決定を下し、顧客維持率を向上させるのに役立ちます。
- メッセージ配信のより大きな管理：中間業者やサードパーティの店舗に頼らずに製品を宣伝できます。
- 履行プロセスの完全な管理：第三者への依存度が減少し、履行制限が減少し、削減されたコストを顧客に伝達することができます。
- マーケティング戦略の管理：卸売のニーズに拘束されることなく、送料無料、ギフト、購読モデルなどの顧客の利益を簡単に宣伝できます。
- 直接顧客フィードバックへのアクセス：顧客から直接洞察を得、オープンなコミュニケーションを促進することで、ブランドの忠誠心を高めることができます。
消費者直接販売の欠点
- すべてがあなたの分け前：自分のプラットフォームを介して独自の視聴者を構築する必要があります。
- リスクの増加：サイバーリスク、責任など、通常第三者が負担する追加のリスクがあります。
- 複雑なサプライチェーン：製造から流通、出荷まで、すべてが分け前になる可能性があります。これは祝福と呪いです。
- コスト増加の可能性：製品を宣伝するためにツール、ソフトウェア、広告に投資する必要があります。これはコストを追加して利益に影響を与える可能性があります。
インスピレーションを与えるD2Cブランドの5つの例
これでD2Cの理論的な理解が良くなったので、いくつかの成功したD2C電子商取引ブランドを学びましょう。
- Velasca
- Olipop
- Bombas
- Gymshark
- Everlane
1. Velasca
Velascaは、消費者と直接接続して靴メーカーに直接接続することで、靴業界を革新するためのミラノスタートアップです。 Enrico CasatiとJacopo Sebastioは、D2Cモデルが卸売業者、販売代理店、小売業者に手数料を支払う必要がないため、高級イタリアの靴ブランドよりも競争優位性があることを発見しました。
2. Olipop
Olipopは革新的な製品ラインを通じて飲料業界で大きな進歩を遂げたD2Cブランドです。 2018年末、Ben GoodwinとDavid Lesterが設立したOlipopは、低砂糖、高繊維飲料を提供し、伝統的な炭酸飲料の健康的な代替品として自分自身を位置づけました。
3. Bombas
Bombasは靴下の販売から始めました。靴下はニッチ製品ですが、誰もが必要とする製品です。その後、Tシャツ、下着、スリッパなどの追加製品に拡張しました。 Bombasの主な販売ポイントの1つは、強力な価値と信念です。販売されているすべての製品について、Bombasはホームレスに製品を寄付します。
4. Gymshark
Gymsharkはフィットネス業界の大手D2Cブランドです。 2012年に高校の友達によって設立されたこのブランドは、インスタグラムで600万人以上のフォロワーを持つカルト人気に成長しました。インフルエンサーマーケティングはGymshark戦略のもう一つの重要な要素です。 Gymsharkは、インスタグラムでこのアプローチを最初から採用したブランドの1つであり、その後一緒に作業するすべてのインフルエンサーをブランド広報大使にしました。
2020年8月、Gymsharkは、米国プライベートエクイティファンドのGeneral Atlanticが事業持分の21％を買収し、 13億ドルの評価を受けてユニコーンの地位を達成しました。同社はロンドンのリージェントストリートにあるフラッグシップストアだけでなく、オンラインでも運動機器を販売し続けています。
5. Everlane
衣類ブランドEverlaneは持続可能なファッションを追求しています。これは、迅速なファッショントレンドに参加することなく、環境にやさしいオプションを探している買い物客と密接なつながりを生み出します。 Everlaneの倫理的アプローチは、マーケティングの努力から製品の説明、さらには「真のコスト」計算機まで、すべてをリードしています。
D2Cモデルで店主が再び統制権を持つ
D2Cモデルは、変化する顧客の期待とオンラインショッピングへの移行から生まれました。このモデルは、ブランドが顧客と直接接続し、誰が製品を購入するかをよりよく知る機会を提供します。これにより、各買い物客にユニークでカスタマイズされた顧客旅行を作成できます。
D2Cは、事業主に再び統制権を持たせ、買い手と強い関係を形成し、思い出に残る個性を持つ目立ったブランドを作るのに役立ちます。