パフォーマンスマーケティングは、クリックやコンバージョンなど、キャンペーンの測定可能な要素によって完全に導かれるマーケティング戦略です。

「私が広告に書いたお金の半分は無駄になっています。問題は、その半分がどの部分なのか分からないということだ。 19世紀の伝説的なマーケティング担当者であるジョン・ワーナーメーカーがこれを言ったとき、彼は何世代にもわたって多くの事業主が感じる不安を正確に表現しました。マーケティングと広告は明らかに効果がありますが、その効果がどのようにしてどの程度現れるかは不明でした。

パフォーマンスマーケティングは、測定可能な方法でパフォーマンスを発揮するマーケティングに重点を置いて、この緊張感を解決しようとします。この用語は、インターネットマーケティングが登場した直後の1990年代半ばに初めて導入され、マーケティング会社が作った一つのキーワードでした。選択の余地があれば、なぜ事業主が成果を上げることができないマーケティングに投資するのですか？事業主がパフォーマンスマーケティングが何であるか（そして何でないか）明確に理解できない場合、結局私たちの友人ジョンと変わらない状況に直面する可能性が高いです。

パフォーマンスマーケティングとは何ですか？

パフォーマンスマーケティングは、デジタルマーケティングで特定の行動または結果が達成された場合にのみ広告主が費用を支払う結果指向のアプローチです。これらの行動には、クリック、リードの作成、販売、またはその他の希望する顧客の行動を含めることができます。パフォーマンスマーケティングは、アフィリエイトマーケティング、クリック単価（PPC）広告、ソーシャルメディア広告、検索エンジンマーケティング（SEM）など、さまざまなチャンネルに依存しています。

パフォーマンスマーケティングという用語は、クリック単価（PPC）広告が登場した直後に初めて使用され、バナー（ディスプレイ）広告とGoogle AdWords（現在はGoogle検索広告）で始まりました。

パフォーマンスマーケティングはアフィリエイトマーケティングと同じですか？

パフォーマンスマーケティングはデジタルマーケティングのサブセットですが、すべてのデジタルマーケティングまたはデジタル広告がパフォーマンスマーケティングであるわけではありません。パフォーマンスマーケティングで混同される可能性がある一般的なマーケティングの種類がいくつかあります。

アフィリエイトマーケティング

アフィリエイトマーケティングは、最初はパフォーマンスマーケティングのように見えるかもしれません。非常に追跡が容易で、パフォーマンスに応じて決定を下すことができます。しかし、重要な違いが1つあります。

パフォーマンスマーケティングはアクティブです。つまり、キャンペーンを作成して継続的に調整してターゲット顧客に到達しようとします。一方、アフィリエイトマーケティングは受動的です。資格条件を設定し、アフィリエイトに顧客を引き付けるときにいくら支払うかを決定することが主な活動です。アフィリエイトはあなたに代わってパフォーマンスマーケティングキャンペーンを運営することもできます。

アフィリエイトマーケティングには、いくつかの主要グループが協力しています。

• 小売業者/販売者：製品またはサービスを販売する企業で、アフィリエイトマーケティング提案を作成し、マーケティング活動の費用を支払います。
• アフィリエイト/パブリッシャー：ウェブサイト、ブログ、ソーシャルメディアなど、さまざまなチャンネルを通じて小売業者の製品やサービスを宣伝するパートナー。
• アフィリエイトネットワーク/サードパーティ追跡プラットフォーム：小売業者とアフィリエイトを結びつけ、追跡、報告、支払いサービスを提供する仲介者として機能します。
• アフィリエイトマネージャ/ OPM（アウトソーシングプログラム管理）：アフィリエイトプログラムを代わりに管理する専門家や代理店で、募集、最適化、関係管理を担当します。

これらの各グループはマーケティングエコシステムで重要な役割を果たし、測定可能な結果に基づいてマーケティングキャンペーンを作成、宣伝、追跡、最適化するために協力します。

ブランドマーケティング

ブランドマーケティングの主な目標は、測定可能なパフォーマンスではありません。代わりに、ブランドメッセージ、感情、または経験を伝えることが目的です。たとえば、大規模なブランドは、テレビ広告のメッセージと同じ内容を含むソーシャル広告を進めることができます。マーケティング担当者はブランドマーケティングキャンペーンの結果を追跡できますが、パフォーマンスマーケティングとは異なり、目標は測定可能な結果を​​最適化することではありません。

市場検証

パフォーマンスマーケティングは、製品の需要が検証され、顧客が誰であるかを理解しているときに最も効果的です。つまり、月の売上高は5000ドルから50万ドルに成長するプロセスに適しています。ビジネスが始まったばかりで初めての顧客を獲得しようとしている段階であれば、費用対効果を最適化することはビジネスにとって最良の戦略ではないかもしれません。

デジタル広告は市場検証に確実に使用できますが、キャンペーンはパフォーマンスを追うレースカーのように運営するよりも、一連の科学実験のように構成することをお勧めします。

パフォーマンスマーケティングはどのように機能しますか？

GoogleとMeta（FacebookとInstagramを所有する会社）は、米国でパフォーマンスマーケティングキャンペーンを運営するために最も一般的に使用される2つのプラットフォームです。たとえば、天然石鹸を販売する店舗であれば、まずGoogleに月1,000ドルを投資して、「天然石鹸」または「有機スキンケア」を検索している人に到達しようとすることができます。 「オーガニックスキンケア」キーワードをターゲットにした広告が最も売上を上げる場合は、予算をそのキーワードに集中させるか、より多くの売上を引き出すために予算を拡大することができます。

パフォーマンスマーケティングはしばしば結果に基づく支払いに関連していますが、実際には請求モデルがパフォーマンスマーケティングかどうかを決定するものではありません。キャンペーン決定が測定可能な結果に基づいて行われる限り、それはパフォーマンスマーケティングと見なすことができます。

パフォーマンスマーケティングの利点は何ですか？

デジタルマーケティングの成長は止まる兆候が見られません。パフォーマンスマーケティングを効果的に活用すると、次のようなメリットを享受できます。

1. 費用対効果の高いキャンペーン：パフォーマンスマーケティングキャンペーンを運営するときは、クリックやリードなどの行動に対してのみ支払います。支出するすべての費用は実際の結果に貢献するので、予算をより賢く利用することができます。

2. 測定可能性：コンバージョン率、クリック率、獲得あたりの費用などの指標がリアルタイムで追跡されるため、キャンペーンをすばやく評価して最適化できます。

3. ターゲットリーチ：キャンペーンを細かく調整して、特定のターゲット層にカスタム広告を配信できます。これにより、適切なタイミングで適切なユーザーが広告を表示できるようになります。

4. 柔軟性：戦略を切り替える必要がある場合、パフォーマンスマーケティングキャンペーンは広告データに基づいて簡単に調整できます。必要に応じてキャンペーンの規模を簡単に拡大または縮小できます。

パフォーマンスマーケティングの4つの主な種類

現代の企業は、次の4つの主要なパフォーマンスマーケティングタイプに投資しています。

ソーシャルメディア広告

ソーシャルメディア広告には、Facebook、Instagram、Twitter、LinkedInなどで広告を運営することが含まれます。通常、これらのキャンペーンは漏斗構造に設定されています。新しいユーザーに到達するキャンペーンと、サイトにアクセスしたがまだ移行していないユーザーに到達するキャンペーンは少なくとも1つ含まれます。すべてのソーシャルメディア広告はパフォーマンスマーケティングではありません。コンバージョンを誘導するものではない場合は、ブランドマーケティングや市場検証にも使用できます。

検索エンジンマーケティング（SEM）

検索エンジンマーケティングとは、GoogleやBingなどの検索エンジンからトラフィックを引き出すために広告キャンペーンを運営することを意味します。これらのキャンペーンは通常、ターゲットとするクエリの種類に基づいて構造化されます。たとえば、ある企業は、自分が販売している製品タイプ、競合他社ブランド、およびそのブランドのキャンペーンを運営できます。

検索エンジンマーケティングは本質的に常にパフォーマンスマーケティングです。また、検索エンジン最適化（SEO）とは全く別個です。

インフルエンサーマーケティング

以前は、インフルエンサーマーケティングはパフォーマンスマーケティングとは見なされませんでした。しかし、近年では状況が変化しています。インフルエンサーはさらに進化し、Gatsbyのようなインフルエンサー管理ツールとインフルエンサーパートナーシッププラットフォームの成長は、ブランドがインフルエンサーパートナーシップを適切に追跡し改善することを可能にし、実際にパフォーマンス中心のマーケティングになりました。

ネイティブ広告/スポンサーコンテンツ

インフルエンサーのマーケティングに似ていますが、インフルエンサーではなく出版社にお金を払ってブランドについて書くようにします。マーケティング担当者は彼らが出版するコンテンツに対して高いレベルのクリエイティブコントロールを持っています。ほとんどの国では、コンテンツがスポンサーであるという事実を開示する必要があるという規制要件があることに注意してください。

パフォーマンスマーケティングの例

• クリック単価（PPC）広告：広告主が広告をクリックするたびに一定の料金を支払う形式のパフォーマンスマーケティング。たとえば、Google Adsで特定のキーワードで検索された広告をクリックすると、広告主はそのクリックの費用を支払います。
• 電子メールマーケティングは：パフォーマンスベースのマーケティング戦略であり、広告主がターゲットオーディエンスに電子メールを送信して販売やリードを誘導することを目的としています。たとえば、特定のプロモーションや製品情報を含む電子メールを送信し、その結果発生した販売やリードを追跡してパフォーマンスを測定します。
• ソーシャルメディアマーケティング：ソーシャルメディアプラットフォームを使用して視聴者に到達し、マーケティングメッセージを配信するパフォーマンスマーケティング戦略。たとえば、Facebook広告を使用して特定の関心を持つユーザーに商品広告を表示し、その広告に反応してキャンペーンのパフォーマンスを測定します。
• 検索エンジンマーケティング（SEM）：検索エンジンからウェブサイトへのトラフィックを誘導するために広告キャンペーンを運営するパフォーマンスマーケティング戦略。たとえば、特定のキーワード検索結果に広告を配置してユーザーをサイトに誘導し、その結果、訪問やコンバージョンを測定してキャンペーンの掲載結果を評価します。

パフォーマンスマーケティング測定方法

パフォーマンスマーケティングは最高の結果を追求することが重要です。費用を費やすほど、重要なのは費用対効果です。パフォーマンスマーケティングキャンペーンで重要な4つの主な費用対比指標は次のとおりです。

1000インプレッションあたりの費用（CPM、Cost per Thousand Impressions）

1000インプレッションあたりの費用（CPM）とは、広告主が1,000回の広告を表示するために支払う必要がある費用を意味します。 CPMの起源は、ラテン語「ミル」に由来し、「千」を意味します。広告主とマーケティング担当者は個々のインプレッションコストが大幅に変動する可能性があるため、単一のインプレッションコストではなく1,000回のインプレッションベースでコストを測定します。

この指標は、主にそのプラットフォームで広告する費用がどれだけ高価であるかを示し、ターゲットオーディエンスに到達するのにどれだけ競争が激しいかを示します。たとえば、「オンラインで天然石鹸を購入する」を探している人に届くためのCPMは、「個人衛生のヒント」を探している人をターゲットにしたCPMよりも高い可能性があります。前者は購入意図が強い検索語であるため、より多くの広告主がそのキーワードに入札します。

クリック単価（CPC、Cost per Click）

クリック単価（CPC）とは、広告からウェブサイトに流入するために支払う費用を意味します。この指標にはいくつかの注意点があります。たとえば、Googleではクリックがユーザーがウェブサイトに流入することを意味しますが、Facebookでは広告の[いいね]クリックまで含まれます。プラットフォーム間の正確な比較のために、パフォーマンスマーケティング担当者は通常、Facebookのリンククリックのみを追跡します。

クリック単価は、広告のクリック率（CTR）と反比例関係を持ちます。広告プラットフォームは、人々が実際にクリックしたい広告を表示したいので、広告が魅力的であれば、低いクリック単価で「報酬」を得ることができます。したがって、クリック単価を監視することで、どの広告がオーディエンスに最も参加しているかを把握できます。

コンバージョンあたりの費用

コンバージョンあたりの費用はビジネスによって異なります。 Eコマースストアの場合、通常は販売あたりの費用（CPS、Cost per Sale）として報告されます。あるいは、新規顧客の販売に焦点を当てている場合は、顧客獲得コスト（CAC）とも呼ばれます。 B2Bマーケティングでは、リードあたりのコスト（CPL、Cost per Lead）を使用できます。

コンバージョンあたりの費用は、パフォーマンスマーケティングプログラムで最も重要な指標です。 CPSまたはCACの目標を達成することでキャンペーンを拡大する準備が整いました。目標を達成できない場合は、損害を見ることができます。

この重要な数学をどのように計算しますか？簡単です：

CPSモデル： CPS <総マージン。個々の売上を引き出すために支出している場合（既存の顧客を含む）、売上当たりの費用は、その売上の平均合計マージンより少なくなければなりません。それより多ければ損害を見るわけです。総マージンが何であるかわからない場合は、利益率計算機をお試しください。

CACモデル： CAC < CLTV（顧客ライフバリュー）。新しい顧客を引き付けるために費やし、その顧客が将来の広告なしで再購入することを期待している場合は、顧客の人生の間の合計値（注文あたりの平均合計マージン*平均注文数）だけ費やすことができます。このモデルはより洗練されていますが、顧客との長期的な関係を維持するストアにとって重要なモデルです。

パフォーマンスマーケティングの限界

パフォーマンスマーケティングは過去の直接反応広告（主に新聞や郵便広告）です。パフォーマンスマーケティングを「デジタル直接郵便広告」と考えると、理解するのに役立ちます。

ブランド構築に集中しない

パフォーマンスマーケティングはターゲティングされ、コンバージョン中心です。これは、移行可能性の高い市場の詳細セグメントを識別し、複数のコンタクトを介してそれらを育成することを意味します。言い換えれば、大規模なオーディエンスにブランドを紹介したい場合は、最適な戦略ではありません。

ブランド重複リスク

パフォーマンスマーケティングは主に行動誘導（CTA）に焦点を当てています。つまり、ほとんどのパフォーマンスマーケティング広告は、視聴者に「詳細を知る」、「提案を受ける」、「スタイルを買い物する」などの行動を求めます。ブランド価値や認知度を重視したいビジネスの場合、過度のパフォーマンスマーケティングはメッセージを重複させ、オーディエンスがブランドへの関心を失う可能性があります。

パフォーマンスマーケティングに関するよくある質問