顧客獲得：ビジネスのための新規顧客を獲得する方法
by Jake Lee
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初めて10人を確保しようとする新規起業家であれ、10000番目の顧客を確保しようとするベテランの起業家でも、顧客の確保は関連性を失うことはありません。
しかし、多くの起業家にとって、売上は予測できず、新しい顧客を獲得することはチャンスというゲームで感じることができます。
ビジネスを一貫して収益性の高いものにするには、顧客の獲得を成果物ではなくプロセスとして（新しい顧客を体系的に確保する方法、顧客を引き付ける費用、各顧客がビジネスに費やす費用）などを考慮する必要があります。
顧客獲得とは？
顧客の獲得は、ランダムな方法ではなく、測定可能で繰り返し可能な方法で予想される顧客を見つけ、購入を誘導し説得するプロセスです。
顧客の獲得は段階的に行われ、流入経路で視覚化されます。
流入経路の上部（認識）：この段階の目標は、視聴者の間で認知度を高め、前進することです。一般的に、あなたのブランドや製品に興味があるが、購入意思が明確ではない大規模で広範な顧客に焦点を当てることができます。赤ちゃんブランドは#nurserydesignというハッシュタグを使用して、インスタグラムで赤ちゃんの部屋を飾る人に投稿や製品を公開することができます。
流入経路の中断（考慮）：流入経路の上部から中断に移動する視聴者は、一般的にニュースレターに参加したり、ソーシャルメディアからブランドをフォローするなど、購入を検討していることを示しています。今、彼らが顧客になるよう説得することはあなた次第です。
流入経路の下部（購入）：見込み顧客を購入顧客に切り替えるための最後のステップ。彼らはショッピングカートに製品を追加したり、無料トライアルに参加したりするなど、購入医師が強い行動を取った。これで、購買決定を目の前にした視聴者のために、この段階で割引コードなどの誘引を送ります。
企業がオンラインで新しい顧客を見つけて切り替える方法はさまざまです。新しいマーケティング戦略を発見してテストし、それを拡大し、企業がデジタルマーケティングを通じて新しい顧客を獲得するための正確な追跡を容易にしました。
顧客獲得コスト（CAC）はどのように計算しますか？
新規顧客を確保するために行われるマーケティング活動に基づいて費用がかかります。
顧客を確保するための努力が効果的であることを確認するには、顧客獲得コスト（CAC）を計算する方法を理解する必要があります。
顧客獲得費用は、マーケティング費用を新規顧客数で割った値です。
たとえば、あなたのInstagramページのコンテンツを作成するために月に$ 500を支払ったので、50人の顧客を獲得した場合、あなたの顧客獲得費用は$ 10になります。
マーケティング費用（500$）/新規顧客（$50）= CAC（$10）
企業が顧客獲得コストを計算する理由は、マーケティング方法が収益性があるかどうかを理解するためです。上記の例では、各顧客が企業で初めて購入したときに平均$ 50を消費し、各注文の合計マージンが50％の場合、各注文の利益は$ 15です。
平均価格 ($50) x マージン (50%) - 顧客獲得価格 ($10) = 利益 ($15)
長期利用者の価値が高いブランドの場合、最初の購入時に利益を得ることができないことが企業の理に合うかもしれません。顧客が最初の購入後もブランドの製品を継続的に購入する可能性が高いという顧客データが提示されている場合は、新しい顧客を確保するためにより大きな費用を費やすことができます。
Google Analytics、Shopify Reports、その他のtracking / reportingツールを使用すると、各マーケティング手段の顧客獲得コストを把握できます。さまざまな顧客獲得手段を実験し、結果を提供することは、企業を成長させる新しい方法を見つけるための鍵です。
企業の成長に使用できるいくつかの顧客獲得戦略と優先順位を決める方法を見てみましょう。
7つの顧客獲得戦略と使用方法
1. 有料広告の使用
新規顧客を獲得する最も一般的な方法の1つは、オンライン広告を利用することです。多くのeコマースブランドがFacebook、Google、その他のプラットフォームで広告を配信する理由は、広告を最適化し、予算を最大限に活用するための広範な測定ツールを提供するためです。
オンライン広告のうち、Facebook広告とGoogle広告は有料トラフィックの最大の流入経路の1つです。しかし、あなたが考えることができる他のソーシャルプラットフォーム、マーケットプレイス、または検索エンジンも広告を購入するオプションがあります。
各有料広告プラットフォームには独自の特性がありますが、インプレッションあたりの費用（CPM）という指標を使用して、主にユーザーのインプレッション（広告が何回表示されるか）に課金されます。さらに、一般に、広告主は、人口統計、興味、その他の特性に基づいてターゲティングする人を選択することができる。オンライン広告プラットフォームで提供されるこれらのターゲティング パラメータを使用すると、視聴者を絞り込み、有料広告で顧客を獲得できます。
有利な点
- 急速な成長：企業を急速に拡大するには、トラフィックコストを上げることが最速の方法だと主張する人もいるでしょう。個人のビジネスへのばく露が保証され、正しい計画と最適化された技術により、企業は新規顧客を確保するために迅速に予算を増やすことができます。
- ターケティング能力：有料広告の最大の利点の1つは、広告を掲載する対象を正確に選択できることです。たとえば、Facebook広告を使用すると、関心と行動ターゲティングを使用して、プラットフォーム上のユーザーの行動に基づいて実質的なニッチ市場に到達できます。
潜在的な罠
- 高価：アルゴリズムの変化と競争のために、Facebookのような人気のあるオンライン広告プラットフォームのCPMコストの上昇についての議論が毎年続いています。それでも収益性の高い顧客を獲得できますが、ブランドは広告費用の増加を相殺するためにウェブサイトのコンバージョン率、顧客維持率、平均注文値を改善するために努力する必要があるかもしれません。
- 価格の低下：有料広告を運営することは難しいことではありませんが、プラットフォームの複雑さは経験のない人々を脅かすのに十分です。幸いなことに、FacebookやGoogleなどの広告プラットフォームの基本と、キャンペーンの最適化と拡張に関する詳細を説明するブログ投稿や無料のビデオコースがあります。
このような場合
予算のある企業：ほとんどの広告プラットフォームは、配信のための前払いや最小支出を必要としません。しかし、それでも価格が安いとは言えません。有料広告で成功するには、収益性を得るためにさまざまな創造的なバリエーション、視聴者、および全体的な戦略をテストする必要があるため、マーケティングに投資する資金がある人は長期的な利益を得るでしょう。
クリエイティブを持つ企業：有料広告を成功させるための重要な要素の1つは、ビジネスに新しい顧客を引き付けるための正しいクリエイティブを持つことです。ブランドが新しい顧客に製品をうまく紹介するための写真、ビデオ、コピーを持っている場合は、広告費用を支払うことを検討してください。
2. インフルエンサー後援交渉
マーケティング予算がある場合、ブランドや製品を視聴者に知らせる最速の方法の1つは、オンラインマーケティング担当者に費用を投入することです。インスタグラムマーケティング、YouTubeユーザー、ブロガーなどを通じたインフルエンサーマーケティングはオンライン広告の大衆的な形となり、Twitterで行ったアンケート調査では実際の友人からの推薦とも匹敵するほどです。
インフルエンサーマーケティングの成功には、製品のプロモーションに適したインフルエンサーを見つけることが含まれます。問題は、ブランドの製品に興味があり、積極的なフォロワーがあり、ブランドによく反映されたコンテンツを作成するための創造的な能力を持つ人を特定することです。
有利な点
ブランド認知：数十万または数百万のフォロワーを持つ大規模なインフルエンサーと協力して、ブランド認知を通じて顧客を獲得できます。インフルエンサーマーケティングによるマーケティングは、新規顧客を引き付けるだけでなく、より幅広い対象に製品を公開して特定の製品を販売することを優先して考慮する必要があります。
ニッチ攻略：小規模インフルエンサーは通常規模は少ないが忠誠度の高いフォロワーを保有しており、潜在顧客に即刻の広報が可能です。これらの小規模インフルエンサーは一般的に作業コストが低くなりますが、参加率は高くなり、スポンサーのコンテンツがフォロワーにもっと公開され、顧客のコンバージョン率が高くなる可能性があります。
潜在的な罠
投資収益率（ROI）追跡：インフルエンサーを有料マーケティングチャネルとして使用することに伴う欠点の1つは、ほとんどのソーシャルプラットフォームがスポンサーシップなどの広範な追跡が不可能であることです。有料広告プラットフォームでは、広告を表示またはクリックしたユーザーを追跡できますが、ほとんどのインフルエンサー投稿はUTMリンク、割引コード、およびその他の創造的なメカニズムを通じて追跡する必要があります。ユーザーを意図的に追跡しないと、スポンサーシップの収益化の有無がわからないというリスクがあります。
プリペイド決済：あなたのブランドや企業をインフルエンサーと結び付けて製品を宣伝するためのさまざまなプラットフォームと専門家がいます。創作者のほとんどは、選手金または製品の寄付で前払いを要求します。これは詐欺師からインフルエンサーを保護する手段になりますが、インフルエンサーが顧客を確保するのに役立つという保証はないため、危険です。手数料ベースの支払い構造を作成したり、契約で契約を強化したり、エスクローサービスを利用したりすると、これらのリスクを軽減できます。
このような場合
デモが必要な製品:一般消費者に慣れていない新しく革新的な製品があるとしましょう。単純なフォト広告だけでは、視聴者を引き付けるには不十分な場合があります。インフルエンサーと協力して、視聴者を説得するためにオンラインで共有できる製品のテスト、デモ、または検証を提供できます。
最新のファッションブランドまたは製品： インフルエンサーは、ファッション、音楽、技術など、新製品やトレンドの発見能力についていつも期待を受けています。貴社のブランドや企業が持つ良い要素を影響力のあるインフルエンサーと協力すれば、視聴者の参加を維持する機会をつかむことができます。
3. メールリストの作成
顧客情報の収集は、顧客獲得の最初のステップです。視聴者から情報を収集し、顧客を育成するか、広告に再ターゲティングして購入顧客に切り替えます。ほとんどの人は、最初に訪問したサイトからすぐに購入することが少なくなります。
電子メールアドレスを収集することは、電子メールマーケティングがビジネスのために収益を生み出すので、顧客を確保するための最高の情報収集の1つと見なされます。します。
有料トラフィックをメールキャプチャフォームのページに誘導することから、新規顧客に購読記念割引クーポンを贈呈するまで、電子メールリストを作成する方法はさまざまです。電子メールリストを作成したら、メールキャンペーンを実施して自動メールを設定して、OmnisendやKlaviyoなどの電子メールマーケティングサービスを開始してメッセージを送信できます。これらの電子メールは行動データに基づいてパーソナライズされトリガーされ、視聴者を顧客に変えるのに役立ちます。
有利な点
繰り返し収益：電子メールリストの最大の利点の1つは、顧客に長期にわたって顧客にマーケティングする機能を提供することによって、取得した各顧客の生涯価値を拡大することです。電子メールが収集されたら、電子メール自動化を設定して顧客を引き続き導き、新しい製品を推薦できます。
顧客データ：視聴者の育成に加えて、電子メールリストは「おすすめのユーザー」機能を使用して新しい視聴者を見つけるのに役立ちます。推奨ユーザーは、FacebookやGoogleなどの広告プラットフォームによって提供されるツールであり、広告主は自分が収集した電子メールのCSVをアップロードして、既存の視聴者に似た顧客を見つけることができます。
潜在的な罠
配送遅延： スパムフィルタが洗練されており、電子メールを顧客のメールボックスに送信することはますます困難になり、約50％以上の電子メールがスパムと見なされています。電子メールのコミュニケーションをパーソナライズし、電子メールの設計に関するベストプラクティスを遵守することで、キャンペーンの配信可能性を高めるのに役立ちます。
低品質の電子メール：大容量の電子メールリストはよく聞こえますが、品質は常に数量よりも優先されます。一部の電子メール配信方法は効果があるかもしれませんが、各電子メールソースのコンバージョン率を分析して質の高い情報を得ることが重要です。電子メールマーケティングコストを削減する1つの方法は、長い間電子メールを開いていない人のリストを定期的に整理することです。
このような場合
消耗品を販売する事業：あなたの製品が消耗品であるか、繰り返し補充する必要がある場合（コーヒーなど）、または補完的な製品（衣類など）の行がある場合、電子メールは最大の繰り返し収益源になることがあります。企業が顧客に継続的に紹介できる完全な製品リストがある場合は、電子メールでその製品の通知を送信し、強力な繰り返し購入習慣を作成して投資収益を最大化できます。
新製品発売：企業が製品を開発する段階にある場合は、電子メールを収集して成功したリリースを準備するのに役立ちます。リリース前の電子メールリストを作成するための有名な例の1つは、男性の美容ブランドであるHarry'sが週に10万の電子メールを収集した物語です。待機リストは、製品に興味のある人を待機リストに登録するのに役立ち、新製品への不安を軽減するのに役立ちます。
4. おすすめプログラムを始める
知人の個人的な推薦は大きな助けになります。 Nielsonの研究では、口コミは最も影響力のあるマーケティング形態の1つです。人は自分が知っていることを信じているので、知人が彼らに新商品やブランドを推薦するならば、彼らは耳を傾けるでしょう。
紹介を新しい顧客獲得戦略として使用するために、忠誠心の高い顧客が知人を簡単に募集できるようにすることは、ビジネス所有者の役割です。
これは、既存の顧客が推奨した新規顧客が商品を購入するたびに報酬を受け取る推奨プログラムを設定することによって達成できます。 Referral Candy、Loyalty Lion、Smile.ioなどのアプリは、マーケティングメール、割引、および既存の顧客と新規顧客の両方のためのインセントを介して自分の企業を推薦することをお勧めします。
有利な点
低価格：個人的な推薦は非常に効果的であるため、推薦プログラムを使用することは、一般的に低コストの形で新規顧客を獲得するものと見なされる。プログラムの設定に関連する手数料には、おすすめのプログラムアプリの購読や新規顧客の募集の割引が含まれます。
繰り返し購入：既存の顧客が新しい顧客を推薦すると、次回の購入時に割引コードの贈呈などの小さなヘクタールが提供されます。これにより、既存の顧客の繰り返し購入を奨励することができる追加の利点があります。これにより、紹介プログラムの収益性が向上します。
顧客ロイヤルティ：有名ビジネススクール教授の研究発表ロヌの推奨顧客は、非推奨顧客よりも逸脱率が18％低く、ブランドを通じて持続して支出をする可能性は25％が高いと出てきます。この図は、推薦プログラムがビジネスに忠実で収益性の高い顧客を引き付けることを示しています。
潜在的な罠
低い参加度： 推薦プログラムを開始しても、顧客が情熱的に参加するという保証はありません。お客様がビジネスで良いサービスを受け取っていない場合、または他の人に推奨するのに十分な製品が好きでない場合は、おすすめプログラムが機能しない可能性があります。
組織と追跡：推薦プログラムは、新しい顧客を推薦した人を追跡して報酬を生成する各顧客の忠誠を含むことができる部分なので、体系的に維持することがこのプログラムを円滑に運営するために不可欠な部分です。これが多くの企業がアプリを使用して完全な紹介プログラムを利用する理由です。手動で参照を追跡すると、顧客の苦情を呼ぶことができます。
このような場合
既存の顧客とのビジネス：成功した紹介プログラムを運営するには、ビジネスに既存の顧客層が必要です。既存の顧客数が少ないと、推奨プログラムは私の機能を実行できない可能性があります。
忠実な顧客とのビジネス：すべての売り手は、製品の共有と推薦が円滑に関与している顧客を望んでいますが、すべての顧客がそうではありません。優れたカスタマーサービス、迅速な配送、簡単な返品により、知人に喜んで推薦する忠誠心の高い顧客を作成できます。
5. 既存の広告配信
現代のマーケティング担当者は、新しい顧客を獲得するために印刷媒体やダイレクトメールなどの過去の広告媒体を使用していることを見て、デジタル広告が古い広告を押し出していないことがわかります。
ディスプレイ広告の普遍化により、デジタルマーケティングは消費者が広告ブロックを介して無視または拒否することを可能にしました。印刷されたチラシなどの小規模な広告から看板、さらにはテレビまで、伝統的なメディアは顧客の誘致チャネルを多様化して新しい視聴者に到達するのに最適な方法です。
同時に、技術的に中小企業向けの広告費用の削減とアクセシビリティが大幅に改善されました。現在、Touchcardなどのアプリでオンラインストアにアクセスして、顧客データを使用して実際のポストカードを顧客に転送できます。
有利な点
コスト削減： AdAgeによると、最大のテレビ番組で広告するコストが減少していると言います。上位10番組の広告価格は、ほとんどの企業の予算をはるかに上回っているが、一部の研究結果によると、テレビ広告のCPMは2.26ドル程度と低いと言われています。もしあなたの目標が低コストでできるだけ多くの人に到達することが目標だとしたら、テレビ広告の広範な到達範囲はブランドに経済的な意味があるはずです。
顧客の信頼：特に有名ブランドがオンラインキャンペーンを開始するにつれて、消費者はデジタル広告に対する信頼を築いています。しかし、MarketingSherpaが発表した米国の研究によると、印刷とテレビ広告は消費者が最も信頼できる広告手段でまだチャートを占めています。
潜在的な罠
追跡: 従来の広告など、広範な人に届く広告の欠点は、正確なトラッキングが不可能であることです。印刷やテレビキャンペーンを行う場合、ウェブから直接アクセスするのとは異なり、Cookieの値が残らないため、キャンペーンの正確なROIを常に把握することはできません。ただし、一部のデジタルファーストブランドは、最初の購入割引コードを地下鉄広告に統合して、これらのキャンペーンで顧客獲得を追跡する方法を示しました。
前払い投資：既存の広告に固有の予算と柔軟性の欠如は危険であると考えられることがよくあります。デジタル、プログラマティック広告により、企業はキャンペーンのリアルタイム結果に基づいてピボットと再投資を行うことができ、小規模な予算で何が効果的であるかを知ることができます。より柔軟な環境でマーケティングメッセージをテストしていない場合、既存のメディアへの先行投資のせいに期待できない可能性があります。
このような場合
ローカルビジネス：プリペイド料金が課金される既存の広告は、地域の新聞、テレビ、ラジオ広告でこれらのメディアの効率を見つけることができます。ビジネスが特定の地域にのみ配送されたり、都市のスポーツチームを祝うなど、地域の視聴者向けに設計されている場合は、地域のメディアに広告を掲載すると、ターゲットに低コストでビジネスを知らせることができます。
高価な製品のビジネス：すべての売り手は、製品の共有と推薦が円滑に参加している顧客を望んでいますが、すべての顧客がそうではありません。優れたカスタマーサービス、迅速な配送、簡単な返品により、知人に喜んで推薦する忠誠心の高い顧客を作成できます。
6. 検索エンジン最適化
製品やサービスを探している多くの顧客は、Googleで検索を開始します。関連検索語のGoogle検索結果にブランドを表示するのに役立つWebサイトコンテンツを作成することをSEO（Search Engine Optimization）と呼びます。
キーワードの調査を行い、ウェブサイトのページやブログのコンテンツ戦略に結果を実装することで、Google のランキングが上がり、潜在的な顧客がいっぱいの検索トラフィックをウェブサイトにインポートできます。
有利な点
受動的、有機的なトラフィック：毎秒4万件以上の検索語がGoogle検索エンジンに入力され、インターネットで最も人気のあるウェブサイトになります。この目標に向かってWebサイトとコンテンツを最適化できる場合は、ニッチ市場で製品を検索している人の一部を顧客として獲得できます。
EVERGREEN（常緑樹）： SEOは「永遠の」トラフィックソースと呼ばれています。これは、数ヶ月も数年前に作成され、公開されたコンテンツがGoogleの最初のページに順位を付け、ユーザーのサイトにトラフィックを転送できるためです。常緑樹のコンテンツの良い部分は、すべての新しい訪問者に継続的に費用をかけることなく、あなたのウェブサイトに新しいトラフィックをもたらすことができます。
潜在的な罠
遅い成長率： スポンサーリンクの訪問者が最初に表示できるようにGoogle検索結果の最初に表示したい場合は、Google Adsでお支払いください。ただし、最初のページに有機的に配信する場合は、GoogleがWebサイトを信頼できる情報源として認識するのに長い時間がかかることがあります。
競争：各用語の月間検索が30000件を超えても、Googleはこの用語について2億2700万件以上の結果を表示します。特定のニッチ市場では、検索ランキングに関して競争が激しくなり、最初のページのランキングに入るのが難しくなる可能性があります。 UbsesuggestやAhrefsなどのツールを使用すると、さまざまなクエリとキーワードの競争力のレベルを理解し、競争力の低い代替案のアイデアを提供できます。
このような場合
時間の戦いを喜んでみたい人： SEOは正確な測定と信頼できる有機的なトラフィックの源ですが、成功するには継続的な努力と学習が必要です。 Googleのアルゴリズムは変更されやすく、SEOの技術的かつ創造的な側面の両方で最新の戦略を維持することがチャネルを操作するための重要な要素です。
コンテンツ作成者： SEOはかなり技術的なように見えますが、検索者を満足させるウェブサイトのコンテンツの品質がGoogleの検索結果でランク付けする上で重要な役割を果たすことは広く知られています。キーワードのリサーチに合わせて文章を書いて、創造的なコンテンツのアイデアを思い出す能力は、コンテンツのランキングを競合他社よりも高くするのに役立ちます。
6. オンライン視聴者の作成
ソーシャルメディアやFacebook、Instagram、YouTube、Twitchなどの数多くのプラットフォームで、視聴者のオンラインフォローを引き付けることができました。 SandCloudやGym Sharkなどの企業は、インスタグラムのフォローを数十万から数百万まで発展させ、インフルエンサーになりました。
ソーシャルメディアでオンライン視聴者を構築する方法はいくつかあります。ほとんどの人が新しいフォロワーを引き付け、維持するには、時間、一貫性、コンテンツが必要です。オンラインで、フォローはブランドの権威を貸すだけでなく、新製品を宣伝したり売り上げを増やしたいときはいつでも顧客に近づき、新しい視聴者を創出することができます。
有利な点
オーガニックトラフィック：魅力的なソーシャルメディアアカウントを作成するのに費用がかかる可能性がありますが、コンテンツを無料で共有するのに役立ちますので、しばしば有機的なトラフィックソースと見なされます。ウイルスムービーは、さまざまなプラットフォームのトラフィックが多いトレンドページや検索ページに表示される可能性があります。
社会的証明：ソーシャルメディアは、投稿が受け取るのが好き、コメント数や総フォロワー数など、目に見える数字に欠けていません。これらすべての指標は、社会的証明の形であなたのブランドに権限を与えます。視聴者がオンラインであなたのブランドをチェックするとき、フォロワーの規模はブランドに本物を追加します。
潜在的な罠
遅い成長率： 見込み顧客を簡単に作成できる場合は、誰もが影響力を行使します。有機的なフォロワーを構築し、顧客を獲得する手段に切り替えるには、有料広告とは異なり、時間がかかります。
アルゴリズムの変更：すべてのプラットフォームでコンテンツ制作者にとって最大の脅威の1つは、アルゴリズムの突然の変化による流入率の減少です。実際、2016年のYouTubeチャンネルの一部は、アルゴリズムの変更が疑われ、視聴回数が30％も減少したと主張しました。コンテンツがその視聴者に配信され、実際の顧客に移行する能力は常にプラットフォーム自体によって制御されます。
このような場合
コンテンツクリエイター：投稿、写真、ビデオ、または一般的に人々を楽しませる分野に熟練したクリエイターの場合、オンライン視聴者を構築することはあなたのスキルをうまく活用するかもしれません。
成長方法
顧客のロイヤルティと繰り返し購入はビジネスにとって全体的に重要な要素ですが、顧客の獲得を通じて新しい顧客を引き付けると、現在の基盤を超えて成長することができます。
顧客の獲得は、顧客がブランドを発見する方法と購入理由を理解し、プロセスを最適化および拡張できるようにすることです。これにより、マーケティング費用をより戦略的に費やし、時間の経過とともに着実にビジネスを成長させることができます。
ビジネスのための顧客獲得ツールとして使用する手段を特定するには、新しい手段とアプローチを継続的にテストして、独自のビジネスに最適な方法が何であるかを特定し、単一のソースに依存しないようにする必要があります。