고객 획득 비용(CAC)은 한 명의 고객을 확보하는 데 드는 총 비용을 말하며, 이를 낮추면 판매 마진을 더욱 크게 만들 수 있습니다. 소규모 비즈니스를 운영할 때, 모든 판매는 승리처럼 느껴집니다. 하지만 그 판매로 실제로 얼마나 벌었는지 어떻게 결정할 수 있을까요? 이를 계산하는 데 사용되는 간단한 공식이 있는데, 이를 고객 획득 비용(CAC)이라고 합니다.

고객 획득 비용이 무엇인지, 왜 중요한지, 그리고 이를 계산하는 방법을 알아보세요. 이 계산을 사용하여 전체 수익성을 결정하는 방법을 배우고, CAC가 원하는 수준에 미치지 않는 경우 이를 줄이기 위한 조언도 얻어보세요.

고객 획득 비용(CAC)이란 무엇인가요?

고객 획득 비용(CAC)은 한 명의 고객을 확보하는 데 드는 총 비용을 의미합니다. 여기에는 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 데 관련된 모든 판매, 마케팅 또는 기타 활동에 대한 지출이 포함됩니다.

CAC는 전환 노력이 얼마나 효율적인지 알려주며, 이를 더 효율적으로 만들 수 있는 기회를 식별하는 데 도움이 됩니다. CAC를 계산하는 과정에서 판매 퍼널의 장애물과 비효율성을 파악할 수 있습니다.

고객 획득 비용(CAC) 계산 방법

CAC를 계산하려면 특정 기간 동안 새로운 고객을 확보하는 데 관련된 모든 비용을 합산한 다음, 그 기간 동안 구매한 신규 고객 수로 나눕니다.

여기서 중요한 점은 확보된 신규 고객 수가 첫 구매 고객만을 의미하며, 재방문 고객이나 유지된 고객은 포함하지 않는다는 것입니다. 이러한 구분을 통해 CAC 계산이 기존 고객 유지와 관련된 비용이 아니라, 새로운 고객을 유치하는 데 드는 비용을 정확하게 반영할 수 있습니다.

총 마케팅 지출에 포함할 비용

총 마케팅 지출을 계산할 때는 CAC(고객 획득 비용)를 정확하게 파악하기 위해 모든 관련 비용을 고려하는 것이 중요합니다. 다음은 포함해야 할 주요 비용 항목입니다:

• 마케팅 소프트웨어 및 도구: 고객 관계 관리(CRM) 시스템, 분석 플랫폼, 이메일 마케팅 서비스 등 필수 도구에 대한 구독료.

• 마케팅 직원 급여: 마케팅 팀의 급여, 복리후생, 그리고 프리랜서나 계약직 근무에 대한 보상.

• 광고비: 온라인 및 오프라인 광고와 관련된 비용, 예를 들어 클릭당 비용(PPC) 캠페인, 소셜 미디어 광고, 전통적인 미디어 구매 비용 등.

• 할인 및 프로모션 제공: 신규 고객을 유치하기 위해 사용된 할인 코드, 쿠폰, 특별 제공의 가치.

• 콘텐츠 제작 비용: 블로그 게시물, 동영상, 인포그래픽 및 기타 자료와 같은 마케팅 콘텐츠 제작과 관련된 비용.

• 판매 비용: 마케팅 노력을 지원하는 판매 과정과 관련된 추가 비용.

Nautilus Marketing의 공동 대표인 톰 존시(Tom Jauncey)는 자신의 CAC를 면밀하게 추적합니다. 그는 예산의 40%를 광고비로, 30%를 급여로, 15%를 소프트웨어로, 10%를 콘텐츠 제작에, 5%를 판매 비용으로 할당합니다. 이러한 세부적인 추적을 통해 마케팅 예산의 각 요소가 최대한의 효율성과 효과를 발휘하도록 최적화됩니다.

CAC과 함께 사용할 수 있는 지표

• 고객 생애 가치
• 매출 총이익률
• 광고비 대비 수익
• 판매 효율성

고객 획득 비용(CAC)은 자체적으로 유용한 지표이지만, 다른 핵심 지표와 함께 사용하면 비즈니스의 건강 상태에 대한 더 깊은 통찰을 제공할 수 있습니다. 다음은 CAC를 추가 지표와 결합하여 사용하는 방법입니다:

고객 생애 가치(Customer Lifetime Value, CLV)

고객 생애 가치(CLTV 또는 CLV)와 CAC 비율은 고객 획득 노력이 장기적으로 얼마나 수익성이 있는지 이해하는 데 중요한 지표입니다. CLV는 고객이 비즈니스와의 관계 전반에 걸쳐 기대할 수 있는 총 수익을 나타냅니다. CLV와 CAC를 비교함으로써, 고객을 획득하는 데 드는 비용이 생성하는 수익으로 정당화되는지 여부를 알 수 있습니다.

CLV를 계산하려면, 고객당 평균 수익에 평균 고객 수명을 곱하세요. 그런 다음 이를 CAC로 나누어 CLV 대 CAC 비율을 구할 수 있습니다. 다음은 공식입니다:

비율이 3:1에서 5:1 사이에 있다면, 고객 획득 전략이 효율적으로 작동하고 있는 것입니다. 이 범위를 초과하는 비율은 지출이 통제되고 있지만 성장 기회에 충분히 투자하지 않을 수 있음을 나타냅니다. 반대로, 최적 범위 이하의 비율은 CLV를 높이거나 CAC를 줄여야 함을 시사합니다. 최적의 CLV 대 CAC 비율을 유지하면 마케팅 투자 수익을 극대화하고 비즈니스를 지속 가능한 성장으로 이끌 수 있습니다.

매출 총이익률(Gross Margin)

CLV는 평균 고객으로부터 얻을 수 있는 총 수익을 알려주지만, 고객당 얼마를 실제로 이익으로 얻는지는 알려주지 않습니다. 이를 알아내기 위해 CLV에 매출 총이익률을 곱해야 합니다. 매출 총이익률은 매출에서 매출원가(COGS)를 제외한 후 남는 수익의 비율을 나타냅니다.

예를 들어, 매출 총이익률이 40%이고 CLV가 $300이라면, 두 값을 곱하여 고객당 $120의 이익을 얻게 됩니다. 이 이익이 CAC보다 적다면, 시간이 지남에 따라 고객을 획득하는 데 드는 비용이 얻는 이익보다 더 크다는 것을 의미합니다. 이 경우, 고객 획득 전략을 재평가해야 할 필요가 있습니다.

광고비 대비 수익(Return on Ad Spend, ROAS)

광고비 대비 수익(ROAS)은 광고에 지출한 비용 대비 생성된 수익을 측정하는 지표입니다. 이는 마케팅 노력이 얼마나 효과적인지, 그리고 지출이 좋은 수익을 내고 있는지를 이해하는 데 중요한 지표입니다.

ROAS를 계산하려면, 광고 활동에 기인한 수익을 총 광고 지출로 나눕니다. 다음은 공식입니다:

ROAS = 광고로 인한 수익 / 총 광고 지출 x 100

ROAS와 CAC를 비교함으로써 마케팅 노력이 비용 효율적인지 판단할 수 있습니다. 만약 CAC가 높고 ROAS가 낮다면, 고객을 유치하는 데 많은 비용이 들지만 그에 비례한 수익을 얻지 못하고 있음을 의미하며, 전략을 최적화해야 할 필요가 있음을 시사합니다.

예를 들어, 지난달 회사가 광고에 $10,000를 지출하고 그 광고로부터 $50,000의 수익을 얻었다면, ROAS는 다음과 같이 계산됩니다:

ROAS = (50,000 / 10,000) x 100 = 500%

광고에 지출한 1달러당 회사가 5달러의 수익을 얻었음을 의미합니다. 이렇게 높은 ROAS는 광고 캠페인이 매우 효과적이며 지출 대비 상당한 수익을 창출하고 있음을 나타냅니다.

판매 효율성(Sales Efficiency)

판매 효율성은 판매 팀이 리드를 유료 고객으로 얼마나 효과적으로 전환하는지를 측정하는 지표입니다. 이는 판매 노력이 얼마나 생산적인지 평가하는 데 중요한 지표입니다. 판매 효율성을 계산하려면, 판매 팀이 생성한 수익을 총 판매 및 마케팅 비용으로 나눕니다.

높은 판매 효율성은 마케팅 프로세스가 좋은 수익을 내고 있음을 나타냅니다. 예를 들어, 고객당 CAC가 $150이고 판매 효율성 비율이 2:1이라면, 고객 한 명당 $300의 수익을 창출하고 있어 투자가 가치 있음을 의미합니다. 판매 효율성이 낮다면, CAC가 생성된 수익에 비해 너무 높을 수 있음을 나타내며, 판매 접근 방식을 최적화해야 할 필요가 있음을 시사합니다.

CAC(고객 획득 비용)을 줄이기 위한 3가지 팁

1. 사이트의 SEO 개선하기
2. 가장 효과적인 마케팅 채널 식별하기
3. 고객 가치를 높일 수 있는 고객 세그먼트에 집중하기

고객 획득 비용이 예상보다 높다면, 다음과 같은 조치를 통해 이를 낮출 수 있습니다:

1. 사이트의 SEO 개선하기

Renaissance Digital Marketing은 CAC를 개선하기 위해 검색 엔진 최적화(SEO)에 집중했습니다. 콘텐츠 최적화, 기술적 SEO 향상, 백링크 구축을 통해 SEO를 강화했습니다. "그 결과, 6개월 이내에 유기적 트래픽이 45% 증가했습니다,"라고 상무 이사 Doug Darroch는 말합니다. "유료 획득 채널보다 비용 효율적인 유기적 리드 덕분에 CAC가 30% 감소하는 데 직접적으로 기여했습니다."

2. 가장 효과적인 마케팅 채널 식별하기

디지털 마케팅 에이전시 Nautilus Marketing은 디지털 마케팅 전략의 전면적인 검토와 최적화를 수행했습니다. 팀은 다양한 마케팅 채널의 성과를 분석하여 가장 비용 효율적인 옵션을 식별했습니다. 성과가 좋은 디지털 광고에 예산을 재배치함으로써 도달 범위와 참여도를 극대화했습니다.

동시에, 효과가 낮은 채널에서의 지출을 줄이고, 만족스러운 수익을 내지 못하는 전략에서 자원을 재분배했습니다. "이러한 변화를 구현함으로써 약 6개월 만에 CAC를 15% 줄이는 데 성공했습니다,"라고 Nautilus Marketing의 공동 대표인 Tom Jauncey는 말합니다. Google Analytics와 같은 마케팅 분석 도구를 사용하여 캠페인의 효과를 측정할 수 있습니다.

3. 고객 가치를 높일 수 있는 고객 세그먼트에 집중하기

Nautilus Marketing은 고객 획득 비용(CAC) 회수 기간(고객 획득 비용을 회수하는 데 걸리는 시간)을 줄이기 위해 더 많은 지출을 하거나 더 충성도가 높은 고객을 대상으로 하는 고객 확보 노력에 집중했습니다. "더 높은 가치의 고객 세그먼트에 집중함으로써 CAC 회수 기간을 6개월에서 4.5개월로 성공적으로 줄였습니다,"라고 Tom은 말합니다.

이 전략을 시도하려면, 세분화 도구를 사용하여 고객을 프로파일링하고, 고객 기반에서 잠재력을 가진 고객 그룹을 찾아내세요. 이러한 고가치 그룹을 식별한 후에는 필요, 선호도, 행동에 직접적으로 맞춘 마케팅 전략을 세우세요.

고객 획득 비용(CAC) FAQ