구독 비즈니스 모델은 기업이 예측 가능한 수익을 바탕으로 확장할 수 있도록 하며, 더 개인화된 고객 경험을 제공할 수 있게 합니다. 구독 이커머스 시장은 2025년까지 4,500억 달러를 넘을 것으로 예상되며, 이는 기존 및 신규 비즈니스 소유자들에게 큰 기회를 제공합니다. 이 글에서는 신규 또는 기존 이커머스 비즈니스에 구독 비즈니스 모델을 활용하는 방법과 다양한 구독 비즈니스 모델의 장단점에 대해 알아보실 수 있습니다.

구독 비즈니스 모델이란 무엇인가요?

구독 비즈니스 모델은 고객이 제품이나 서비스를 이용하기 위해 정기적으로 반복적인 가격을 지불하는 전략적인 수익 창출 방식입니다.

이커머스에서는 식료품이나 뷰티 제품과 같은 실물 상품부터 스트리밍 미디어나 소프트웨어와 같은 디지털 서비스에 이르기까지 다양한 상품을 제공하는 판매자들이 구독 모델을 활용합니다. 지속적인 가치를 제공함으로써 구독 모델은 장기적인 고객 관계를 구축하고, 반복 구매를 촉진하며, 기업이 수익을 보다 효과적으로 예측할 수 있게 합니다. 

구독 비즈니스 모델의 장점

• 예측 가능한 수익
• 많은 현금 확보
• 고객 획득 비용 감소
• 고객 충성도 향상
• 업셀링과 크로스셀링의 용이성

예측 가능한 수익

매달 들어오는 수익을 미리 알 수 있으면 판매 예측부터 재고 계획까지 모든 것을 효율적으로 관리할 수 있습니다. 또한, 비즈니스 성장에 얼마나 재투자할 수 있는지도 명확하게 파악할 수 있습니다.

많은 현금 확보

많은 구독 비즈니스는 할인된 가격으로 선결제를 요청합니다. 이는 현금 흐름에 유리할 뿐만 아니라, 스타트업에게 필요한 안정감을 제공하는 완충 역할도 합니다.

고객 획득 비용 감소

제품별 가격 모델을 사용하는 비즈니스는 새로운 고객을 유치하기 위해 지속적으로 마케팅과 판매에 투자해야 하며, 이를 통해 매출을 증가시킵니다. 그러나 고객 획득 비용의 증가는 스타트업 실패의 주요 원인 중 하나입니다. 구독 기반 모델에서는 고객이 정기적으로 결제를 하므로, 사업을 유지하기 위해 새로운 고객 유치에 많은 투자를 할 필요가 없습니다.

신규 고객을 획득하는 데 드는 비용은 기존 고객을 유지하는 비용보다 5~10배 더 많이 들 수 있습니다.

고객 충성도 향상

구독의 반복적인 특성은 선순환을 만듭니다. 정기적인 구매는 고객의 행동에 대한 깊은 통찰을 제공하며, 이를 통해 제공하는 개인화된 경험을 지속적으로 개선할 수 있습니다. 결과적으로 고객은 계속해서 돌아오게 됩니다.

잘 운영된 구독 비즈니스는 매우 충성도가 높은 반복 고객을 만들어내며, 반복 고객은 신규 고객보다 67% 더 많은 지출을 합니다. 이것이 고객 평생 가치(Customer Lifetime Value)의 전제이며, 비즈니스 성공을 결정하는 가장 중요한 요소 중 하나입니다.

업셀링과 크로스셀링의 용이성

구독 모델을 통해 기존 고객으로부터 더 많은 수익을 창출할 수 있는 독특한 위치에 서게 됩니다. 고객과의 지속적인 접촉을 통해 신뢰 관계를 구축하게 되며, 이를 바탕으로 추가 제품이나 서비스를 마케팅하기가 더 쉬워집니다. 고객은 이미 가치 있는 서비스를 제공한다는 사실을 알고 있기 때문입니다.

구독 비즈니스를 시작하는 것은 매우 수익성이 클 수 있지만, 제대로 실행해야 합니다. 첫 번째 단계는 비즈니스에 가장 적합한 구독 모델을 선택하는 것입니다.

구독 비즈니스 모델의 유형

구독 비즈니스 모델에는 세 가지 주요 유형이 있습니다: 큐레이션(Curation), 보충(Replenishment), 그리고 액세스(Access)입니다. 각각의 모델은 장단점을 가지고 있으며, 가장 적합한 모델을 선택하려면 판매하고자 하는 물리적 및 디지털 제품의 종류, 운영 능력, 그리고 비즈니스의 독창적인 아이디어와 목표를 고려해야 합니다.

큐레이션 비즈니스 모델 (예: 구독 박스)

큐레이션 비즈니스 모델은 Birchbox, Blue Apron, Stitch Fix와 같은 회사들에 의해 대중화된 가장 일반적인 구독 비즈니스 모델입니다. 이 모델은 고객에게 새로운 아이템과 맞춤형 경험을 제공하여 놀라움과 기쁨을 선사하는 구독 박스 사업을 말합니다.

일반적으로 기업은 의류, 뷰티, 식품 카테고리의 제품을 판매하지만, 이 모델은 다양한 제품군에 잘 맞으며 매년 더 많은 산업으로 확장되고 있습니다.

✅ 장점

• 높은 수익 잠재력: 구독 박스는 매우 수익성이 있을 수 있습니다. 사실, 구독 시장의 성장과 점유율은 몇몇 큐레이터 브랜드에 의해 주도되고 있습니다. 구독 박스는 대부분의 기준에서 '사치품'으로 간주되며, 월 $15에서 $100 사이의 비용이 들고 새로운 제품 발견을 촉진합니다. 매달 복합적으로 적용되면 이 수익 모델은 다른 식품 비즈니스 아이디어에 비해 빠르게 확장될 수 있습니다.

🚫 리스크

• 높은 해지율: 신선함이 이러한 비즈니스에 대한 초기 열정을 이끌기 때문에, 이 모델은 더 높은 고객 이탈률을 경험할 수 있습니다. 게다가, 제품은 보통 필수품이 아닌 틈새 제품이기 때문에, 경제가 좋을 때는 번창하지만, 불황 시에는 가장 먼저 타격을 받을 수 있습니다.
• 운영 복잡성: 구독 박스 분야에서 고객을 유치하는 것은 더 비용이 많이 들 뿐만 아니라, 이 비즈니스는 포장, 브랜딩, 정기 배송 등에서 상당히 높은 운영 비용을 감당해야 합니다.

보충 비즈니스 모델

이 모델은 편리함과 비용 절감에 중점을 둡니다. 보충 구독은 소비자가 필수품을 자동으로 구매할 수 있도록 하며, 종종 할인된 가격에 제공합니다.

대부분의 제품은 정기적으로 보충할 필요가 없기 때문에, 이 비즈니스 모델에서 판매하는 제품 유형이 중요한 고려 사항이 됩니다. 면도기, 기저귀, 비타민, 애완동물 사료와 같은 일상 소비재가 보충 모델에 잘 맞습니다.

✅ 장점

• 높은 전환율: 보충 서비스를 고려하는 고객 중 65%가 구독하는데, 이는 다른 모델에 비해 상당히 높은 수치입니다 (50%).
• 높은 유지율: 이 모델이 판매하는 제품의 특성상, 보충 모델은 특히 높은 장기 구독율을 가지고 있습니다. 회원 중 45%가 최소 1년 이상 구독하고 있습니다.

보충 서비스는 특히 높은 장기 구독률을 보입니다. 회원 중 45%가 최소 1년 이상 구독을 유지하고 있습니다.

🚫 리스크

• 적은 마진: 이 비즈니스 모델은 많은 경우 가격 경쟁을 해야 하며, 큰 폭의 할인을 제공해야 합니다. 이는 비용을 매우 낮게 유지하고 대규모로 운영해야 이익을 실현할 수 있다는 것을 의미합니다 (즉, 많은 제품을 판매해야 한다는 뜻입니다).

액세스 비즈니스 모델

액세스 구독자는 더 낮은 가격이나 회원 전용 혜택을 얻기 위해 월별 요금을 지불합니다. JustFab, NatureBox, Thrive Market 등이 액세스 구독 비즈니스의 예이며, 주요 가치는 고객에게 독점적인 혜택을 제공하는 것입니다.

✅ 장점

• 고객에게 더 큰 가치 제공: 고객이 혜택에 대한 독점적 접근을 위해 비용을 지불하기 때문에, 개인화된 제안을 제공하여 고객과의 관계를 심화할 기회가 있습니다. 이러한 가치는 회원들이 포럼이나 페이스북 그룹을 통해 상호작용할 수 있는 커뮤니티를 조성함으로써 더욱 확대될 수 있습니다.
• 번들링 기회: 단일 멤버십의 일환으로 다양한 제품(미래 구매에 대한 할인과 같은 비물질적인 것 포함)을 고객에게 제공할 수 있는 기회를 제공합니다.

🚫 리스크

• 더 많은 시간 투자: 액세스 모델은 단일 서비스나 체크아웃 시 추가할 수 있는 제품이 아니라, 고객에게 가치를 제공하기 위해 멤버십 제공이 충분히 견고하고 정기적으로 유지되어야 한다는 점에서 더 많은 노력이 필요합니다.

Bonus: 추가 구독 비즈니스 모델

이 모델은 정식 비즈니스 모델은 아니지만, 기존 비즈니스에 구독 서비스를 추가할 수 있는 하이브리드 접근 방식입니다. 더 많은 회사들이 이 수익 모델로 전환하고 있으며, 이는 특정 수익 모델에 전념하지 않고도 구독 생태계를 탐색할 수 있는 유연한 방법입니다.

구독 비즈니스 모델을 성공적으로 운영하기 위한 팁

구독 비즈니스에서 가장 큰 리스크는 높은 해지율입니다. 하지만 고객이 마음에 드는 서비스를 찾으면 매우 충성도가 높아질 수 있다는 좋은 소식도 있습니다. 다음은 해지율을 줄이고 수익성 있는 구독 비즈니스를 운영하기 위한 몇 가지 팁입니다:

1. 제품의 시장성 평가

모든 비즈니스의 첫 단계는 제품/시장 적합성(Product/Market Fit)과 제품의 시장성을 평가하는 것입니다. 특히 구독 비즈니스에서는 일부 제품 카테고리가 과포화 상태에 있어 시장 진입이 더 어려울 수 있습니다.

예를 들어, 밀키트 카테고리는 첫 6개월 이내에 매우 높은 취소율을 보이는데, 이는 경쟁력 있는 가격과 주요 플레이어 간의 유사성 때문입니다. 시장에서 제품에 대한 수요가 있는지 조사하고, 경쟁 업체의 동향을 주시하세요.

2. 명확한 비즈니스 목표 설정

수익 목표, 고객 획득, 또는 판매된 단위 수 등 어떤 비즈니스 목표든, 이를 명확히 설정하고 사업 모델을 선택할 때 항상 염두에 두어야 합니다.

3. 초기 가격 설정은 보수적으로

많은 구독 소비자가 초기 단계에서 빠르게 해지하는 경향이 있으므로, 분명한 수익성을 기대할 수 있는 경우가 아니라면 무료 체험이나 큰 폭의 할인에 과도하게 투자하지 않는 것이 좋습니다. 또한, 가격은 회사가 성장함에 따라 지속적으로 테스트하고 조정하며 평가해야 합니다.

4. 개인화에 투자

모든 비즈니스 모델에서 특히 큐레이션 모델의 경우, 고객은 시간이 지남에 따라 더욱 맞춤화된 구독 경험을 기대합니다. 큐레이션 구독자의 28%는 개인화된 경험이 구독을 계속하는 가장 중요한 이유라고 말했습니다.

내부적으로 데이터 전문 지식이나 기술 스택이 개인화 노력을 확장할 수 있나요? 그렇지 않다면, 이에 투자할 예산이 있나요?

5. 고객 유지 전략 우선시

초기 단계에서는 매출을 올리기 위해 고객 획득을 우선시해야 합니다. 하지만 일정 궤도에 오르면, 전술을 전환하여 고객 유지 전략에 집중할 때입니다.

기억하세요: 고객을 획득하는 것보다 유지하는 데 드는 비용이 더 적으며, 충성도 높은 고객층에서 더 많은 가치를 얻을 수 있습니다. 대부분의 구독 회사들은 신규 고객 획득에 모든 노력을 쏟지만, 이는 비즈니스를 성장시키는 가장 효과적인 방법이 아닙니다.

6. 마케팅 채널과 전술 다각화

구독 비즈니스 모델은 새로운 고객을 유치하고 기존 구독자와의 관계를 유지하기 위해 다양한 채널을 활용합니다. 만약 사업을 막 시작하는 단계라면, 인플루언서 마케팅을 통해 소셜 미디어에서 인지도를 높이는 것이 도움이 될 수 있습니다.

또한, 구독 기반 비즈니스는 고객의 빈번하고 의미 있는 참여에 의존하므로, 이메일은 모든 비즈니스 모델에 필수적인 도구입니다. 각 구독 비즈니스 모델에는 "마케팅 매치"가 있다는 점을 명심하세요. 예를 들어, 큐레이션 모델의 경우, 제휴 마케팅이 주요 고객 획득 채널입니다. 반복적인 패키지는 고객과의 관계를 유지하기 위한 내장된 마케팅 수단을 제공합니다.

7. 해지율 모니터링

자발적인 해지(고객이 구독을 취소하는 경우)를 모니터링하고 분석하여 서비스를 지속적으로 개선하는 것은 당연한 일입니다. 고객 이탈을 줄이고, 서비스를 향상시키기 위해 해지율에 대한 철저한 관리가 필요합니다.

8. 비자발적 해지는 어떻게 할까요?

만료된 신용카드, 분실된 카드, 도난된 카드, 주소 변경, 네트워크 오류 등은 구독 고객의 라이프사이클 동안 비자발적 해지에 기여합니다.

Profitwell에 따르면, 비자발적 해지는 전체 해지의 20~40%를 차지하므로, 이러한 일반적인 원인을 적극적으로 관리하는 것이 수익에 큰 차이를 가져올 수 있습니다.

자신만의 구독 비즈니스 시작하기

구독 비즈니스 모델은 기존 비즈니스에 추가할 수 있거나 새로운 비즈니스의 기초로 사용할 수 있습니다. 만약 구독 비즈니스를 시작하는 것에 관심이 있다면, 다음의 간단한 다섯 단계를 참고해보세요.

1. 구독 아이디어 선택하기

첫 번째 단계는 비즈니스에서 사용할 구독 모델의 유형과 제공할 제품을 결정하는 것입니다.

현재 성공적인 의류 브랜드를 운영하고 있다면, 구독 모델을 채택하여 매달 보장된 수익을 창출하는 것은 훌륭한 방법이 될 수 있습니다. 반면, 구독 박스 테마에 대한 훌륭한 아이디어를 가지고 있으며, 이를 처음부터 시작하고 싶을 수도 있습니다.

어느 쪽이든, 첫 번째 단계는 구독 아이디어를 구상하고 이를 실제로 어떻게 구현할 것인지 개략적으로 계획하는 것입니다.

예를 들어, 인기 있는 구독 비즈니스인 FabFitFun은 계절별로 6-8개의 정품 사이즈 제품을 담은 상자를 보내며, 각 계절에 맞는 제품들을 제공합니다. 예를 들어, 여름에는 해변에서 사용할 수 있는 물품을, 겨울에는 건조한 피부에 좋은 제품들을 보내줍니다.

2. 구독 제품 선택하기

매달 구독 비즈니스에서 제공할 제품 유형을 선택하세요. 이 단계에서는 브랜드와 협력하여 제품을 월간 구독 서비스에서 제공할 수 있도록 파트너십을 구축하는 것도 고려해야 합니다. 이렇게 하면 비즈니스 비용을 낮출 수 있습니다.

또한, "프로토타입 박스" 또는 샘플 구독을 만들어 새로운 구독자들이 매달 받을 제품 유형을 미리 알 수 있도록 해야 합니다. 이 시점에서 완벽하게 정확할 필요는 없지만, 마케팅 사진에 사용할 제품들이 실제로 발송할 제품과 동일한 유형이어야 합니다. 

3. 구독 옵션 가격 책정하기

제공할 제품 유형과 구입할 수 있는 가격을 알게 되면, 구독 서비스의 가격 책정을 시작할 수 있습니다. 제공하는 서비스에 따라 다양한 구독 수준이 있을 수도 있습니다.

예를 들어, Variety Fun 스낵 구독 박스는 두 가지 옵션을 제공합니다: "Regular Snacks"는 더 저렴하며 클래식한 스낵이 많고, "Healthy Snacks"는 건강한 스낵 옵션에 중점을 둡니다.

또한, 구독자가 미리 얼마나 오래 구독할 것인지에 따라 다른 가격을 제공할 수도 있습니다. 예를 들어, 1년 구독의 경우 월별 비용이 월간 구독보다 저렴할 수 있습니다.

구독 박스의 가격을 책정할 때는 타겟 고객에게 매력적인 가격이면서도 비즈니스가 수익을 낼 수 있도록 해야 합니다. 예를 들어, 박스당 $25를 지출하면서 $20만 청구하는 것은 비즈니스에 무리가 될 수 있습니다.

4. 온라인 스토어 시작하기

구독 유형과 가격을 정했다면, 이제 온라인 스토어를 시작할 때입니다. 여기서 샘플 제품 사진을 공유하고, 고객이 다음 박스를 신청할 수 있게 하며, 매달 받을 제품에 대한 정보를 제공합니다.

쇼피파이를 통해 구독 비즈니스 웹사이트를 쉽게 만들 수 있습니다. 기존 비즈니스에 정기 주문 옵션을 추가하든, 처음부터 구독 박스를 만들든, 쇼피파이는 자체 쇼피파이 Subscription 앱이나 서드파티 대안을 통해 구독 비즈니스를 쉽게 시작할 수 있게 해줍니다.

구독 앱 추가하기

음과 같은 구독 관리 앱을 설치하여 쉽게 구독 서비스를 제공할 수 있습니다:

1. 쇼피파이 Subscriptions. 무료 쇼피파이 Subscriptions 앱을 사용하여 쇼피파이 관리자에서 구독을 쉽게 설정하고 관리할 수 있습니다.
2. PayWhirl Recurring Payments. 구독을 생성, 관리 및 판매할 수 있는 네이티브 플랫폼입니다.
3. Awtomatic Subscriptions. 이 앱(Awtomatic)은 제품에 구독 옵션을 쉽게 추가할 수 있게 하며, 쇼피파이의 네이티브 결제와 완벽하게 통합됩니다.
4. Assemble Subscriptions. 쇼피파이 전문가 팀이 구축한 이 앱은 단순한 구독 앱이 아닙니다.
5. Bold Subscriptions. 엔터프라이즈 기업을 염두에 두고 구축된 Bold는 구독 비즈니스를 사용자 정의, 관리 및 확장할 수 있게 해줍니다.
6. Recharge Subscriptions. 쇼피파이 스토어를 위한 구독을 빠르게 시작하고 관리할 수 있습니다.
7. Native Subscriptions. 구독 결제, 원활한 결제 및 정기 주문을 지원합니다.
8. Seal Subscriptions. 구독 및 자동 정기 결제를 통해 매출을 증가시킵니다.
9. Appstle Subscriptions. 고객에게 정기적으로 제품과 서비스를 제공할 수 있는 종합 구독 솔루션입니다.

더 많은 옵션을 확인하려면 쇼피파이의 구독 앱 컬렉션을 살펴보고 비즈니스에 맞는 앱을 찾아보세요.

5. 새로운 구독 비즈니스 마케팅하기

이제 새로운 구독 비즈니스가 판매 준비가 되었으니, 타겟 고객 앞에 제품을 노출시키고 가입을 유도해야 합니다. 모든 비즈니스의 마케팅은 성공의 핵심이지만, 처음에는 막막하게 느껴질 수 있습니다.

새로운 비즈니스를 마케팅하는 몇 가지 주요 팁은 다음과 같습니다:

• 모든 소셜 미디어 플랫폼을 만들고 브랜드화하기
• 프로모션에 사용할 수 있는 많은 제품 사진 촬영
• 이메일 리스트 구축 및 정기적인 뉴스레터 발송
• 인지도를 높이기 위해 소규모 광고 예산 설정
• 소규모 비용으로 협력할 수 있는 인플루언서에게 연락하기
• 새로운 제품에 대한 보도 자료 작성 및 배포
• 온라인 커뮤니티에서 네트워킹하여 인지도 확대
• 더 많은 사람들이 제품에 관심을 가질 수 있도록 콘테스트 및 경품 행사 진행

처음에는 느리게 진행되는 것처럼 느껴질 수 있지만, 비즈니스 성장에는 시간이 필요합니다. 노력을 기울이고 인내심을 가지면 구독 비즈니스는 성장할 것입니다.

맞춤형 구독 솔루션 구축하기

쇼피파이의 도구는 파트너와 개발자가 쇼피파이 Checkout 내에서 새로운 구독 경험을 직접 구축할 수 있도록 해줍니다. 이제 개발자들은 쇼피파이 Checkout 위에서 구독 솔루션을 구축할 수 있어, 상인들은 더 이상 구독 제품 판매와 쇼피파이의 결제 시스템 사용 사이에서 선택할 필요가 없습니다.

앞으로는 여러 결제 경험을 관리할 필요가 없으며, 고객들은 일회성 구매 제품이든 정기적인 구독 제품이든 관계없이 동일한 원활한 결제 경험을 누릴 수 있습니다.

현재 사용할 수 있는 리소스는 다음과 같습니다:

• 쇼피파이 Subscription APIs 및 Product Subscription Extension.
• 자세한 개발자 문서와 기존 구독 계약을 쇼피파이로 마이그레이션하는 방법에 대한 개발자 가이드를 확인할 수 있습니다.

이것은 결제 확장성을 개선하기 위한 첫 단계로, 개발자들이 더 많은 상인의 요구를 충족할 수 있도록 결제를 맞춤화하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 구독 API에 액세스하는 방법에 대한 자세한 내용은 쇼피파이 파트너 블로그를 방문하여 확인하세요.

구독 비즈니스 모델 FAQ