요즘 도매 판매 채널을 만들고 싶다는 문의를 종종 받게 되는데요 이커머스 시장에 도매 거래가 활발하기 때문인 것 같습니다. 오늘은 온라인 스토어를 통해 소매뿐 아니라 도매까지 잡을 수 있는 방법에 대해 이야기해볼까 합니다.

최근 몇 년 동안, 도매업은 Amazon, Wish나 Wayfair 같은 온라인 마켓 때문에 자체적인 혁명을 경험했습니다. 전자상거래는 스토어 장벽을 낮춰 소비자 직거래 브랜드가 활성화될 수 있었지만, 도매는 여전히 소비자들에게 필요한 모든 것을 한곳에서 찾을 수 있는 편리한 쇼핑 경험을 제공합니다.

그럼 왜 도매 채널을 만들어야 할까요?

온라인 마켓이나 소규모 부티크에서 종종 볼 수 있는 새로운 버전의 도매업은 직접 소비자를 대상으로 하는 브랜드에도 활용이 가능한 장점이 있습니다. 다음은 도매 채널을 여는 것이 비즈니스에 도움이 되는 세 가지 이유를 보겠습니다.

1. 마케팅 비용을 늘리지 않고도 매출을 증대할 수 있습니다.

직접 소비자를 대상으로 하는 브랜드의 경우, 일반적으로는 성장을 위해 많은 예산을 마케팅에 할당해야 합니다. 새로운 고객을 확보할 때마다 비용이 발생하는 경우가 많죠. 그런데 제품을 도매로 판매함으로써 다른 사업체가 고객 확보 비용을 부담하게 하고, 다른 사업 분야에 그 시간과 예산을 재투자할 수 있습니다.

2. 다른 브랜드의 고객을 활용하여 제품을 판매합니다.

신규 고객을 유치하는 데 돈이 드는 것처럼 충성도가 높은 팬과 청중을 만드는 것도 쉬운 일이 아닙니다. 이미 해당 틈새시장에서 유명해진 기존 브랜드와 도매 파트너십을 구축하면 그 회사의 호감도를 활용하여 고객들에게 제품을 선보일 수 있습니다.

3. 리스크가 적은 신규 시장에 진출합니다.

사업을 새로운 국가나 지역으로 확장하려면 창고나 물류와 같은 일련의 관련 비용이 발생하거나 여러분의 판매 제품에 대해 들어본 적이 없는 고객들을 대상으로 마케팅을 해야 합니다. 그러나 새로운 시장에서 기존 유통 업체와 공급망을 갖춘 다른 소매업체를 만난다면 이런 비용을 절감함으로써 글로벌 확장에 따른 위험을 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다.

 궁극적으로 도매 비즈니스 모델은 효율성을 창출함으로써 소매업체와 도매업체 모두에게 이익이 됩니다. 소매업체는 연구 개발에 투자하지 않고 판매할 수 있는 새로운 보완 제품을 얻으며, 도매업체는 기존 고객층을 직접 이용함으로써 마케팅 비용을 절감할 수 있습니다.

쇼피파이를 활용한 도매 채널 셋업을 위한 세 가지

온라인 도매 비즈니스를 세팅할 때 우선 수순하게 도매 유통만 할 것인지 아니면 고객에게 직접 판매 옵션도 추가할 것인지 먼저 고려해야 합니다. 

1. 도매 스토어에 패스워드 걸기

소매판매자에게만 제품을 도매로 판매하려면, 할인된 도매가격에 소매업자만 주문을 할 수 있도록 패스워드로 보호된 온라인 스토어를 만들어야 합니다. 쇼피파이 스토어의 경우 스토어를 암호로 보호하는 기능을 사용하면 됩니다. 이 기능은 쇼피파이 admin에서 설정할 수 있습니다.

▲쇼피파이 스토어 admin에 Online Store > Preferences에서 스토어 암호 설정을 할 수 있습니다. 

스토어에 암호를 설정하고 소매업자들에게만 할인된 가격으로 제품을 보여줄 수 있습니다. 대규모 도매 비즈니스를 운영하면서 검증되지 않은 소매업자에게 스토어 패스워드가 노출될까 우려가 된다면 Locksmith 같은 좀 더 복잡한 암호 보호 기능을 활용해보길 바랍니다.

 

▲ Locksmith는 개별 상품, 컬렉션이나 옵션별로 접근 제한을 둘 수 있습니다.

Locksmith는 많은 커스터마이징 기능들을 활용해서 스토어를 볼 수 있는 권한이나 제품을 구매 권한을 제어할 수 있습니다. 고객이 계정을 생성하고 자신만의 패스워드를 설정할 수 있습니다. 고객 프로필에 태그를 적용거나 비밀 링크를 공유, 또는 검색 중인 국가에 따라 인벤토리를 맞춤화하여 제품에 대한 접근 권한을 부여할 수 있습니다.

▲ Locksmith를 이용해 어떤 고객에게 스토어의 어느 파트에, 어떤 방식으로 접근 권한을 부여할지 선택할 수 있습니다.

2. 쇼피파이를 사용해 구별된 도매판매용 스토어 프런트 개설하기

이미 B2C 스토어를 운영하고 있지만 소매업자들이 구매할 수 있는 도매 채널을 만들고자 하는 기업에게는 몇 가지 옵션이 있습니다. 가장 간단한 방법은 다른 URL로 두 개 스토어를 설정하고 위에서 언급했던 것처럼 암호로 접근을 제한하는 것입니다.

매출이 큰 경우라면 쇼피파이 Plus로 업그레이드하고 도매 채널 기능을 활용할 수도 있습니다. 쇼피파이 Plus에서 기존 스토어 내에 암호를 보호하는 도매 채널을 만들 수 있습니다. 

▲ The James Brand의 패스워드로 보호된 도매 채널 스토어 프런트

기존 제품을 이용해 도매용 스토어 프런트를 만듦으로써 아주 작은 추가 작업으로도 도매 채널을 세팅할 수 있습니다. 고객 그룹별 가격을 차별화하고 구매 수량에 따른 할인율을 적용할 수도 있습니다. 가장 좋은 것은 쇼피파이의 판매 보고서에 고객 판매부터 도매 판매까지 이 모든 것을 구분해서 확인할 수 있다는 장점이 있습니다.

3. 도매 채널 App을 이용해서 도매 판매 채널 만들기

쇼피파이에서 도매 채널을 만드는 또 하나의 방법은 Wholesale Club처럼 보조 앱을 사용하는 겁니다. Wholesale Club은 소매업 고객에게 "tiers"를 부여해서 일반 소비자 판매 가격에서 특별 할인을 적용받을 수 있도록 해줍니다. 

▲ Wholesale Club App의 할인 tiers는 customer tag를 활용해서 지정할 수 있습니다.

이 앱 역시 대량 구매로 고객이 많이 구매하면 할수록 더 많은 할인을 받을 수 있게 설정도 가능합니다. 

▲수량이나 금액 등 구매량에 따른 할인을 도매 구매 고객에게 제공합니다.

  Wholesale Club에서 소매업자 계정으로 증명된 고객에 한해서 도매가격에 접근이 되도록 할 수 있습니다. 또 다른 스토어나 제품 카탈로그를 개설할 필요 없이 B2C 사이트에 앱으로 이런 기능들을 추가하여 안전한 도매 채널을 만들 수 있습니다.

도매 주문 결제 받기

직접 소비자와의 거래 건과 도매 판매와 차별되는 한 가지는 일반적으로 소매업 파트너가 기대하는 결제 기간일 겁니다. 일반 판매와 달리, 소매판매업자가 큰 수량의 제품을 구입하는 경우 "Net X"(예를 들어 'Net 30'은 30일 안에 결제)처럼 주로 거래하는 결제 기간을 문의합니다.

소매판매업자가 이러한 기본 지불 조건을 요청하는 경우, 벤더로서 주문을 받은 후 며칠 안에 결제를 완료하길 원하는지를 의미하죠. 특히 소규모 업체일수록 대량 주문 건을 소매업자가 결제 완료하기 전에 배송하는 것은 위험이 따릅니다. 그래서 거래 계약을 하기 전에 업체 이력과 참고 자료를 요청하고 실사를 수행하는 것이 좋습니다.

스토어에 결제 기간 추가하는 방법

Wholesaler 나 Wholesale Club 두 앱 모두 고객에게 결제 조건을 설정할 수 있습니다. 고객은 합의된 결제 조건에 따라 태그 되고 구매할 때 후불 주문도 가능합니다.

▲ Wholesaler로 태깅 된 고객 프로필에 따라 결제 조건 특혜를 줄 수 있습니다.

도매 고객에게 결제 요청 방법

후 결제 주문을 실제 청구할 때 몇 가지 옵션이 있는데 하나는 쇼피파이 스토어에서 draft order로 도매 주문을 저장 등록해서 나중에 결제 처리를 할 수 있도록 청구 인보이스를 이메일 발송하는 것입니다. draft order는 카드 결제는 물론 수표나 은행 송금 방식으로 입금이 완료되면 결제 완료 처리할 수 있습니다.

▲ Draft에서 스토어 소유자가 Order를 생성하고 추후 결제할 수 있도록 고객에게 인보이스 발행이 가능합니다.

Afterpay는 후 결제를 위한 또 다른 솔루션인데요 이 앱은 보통 일반 소매 고객 판매 시 활용되고 스토어에서 고객에게 판매대금을 할부로 지불할 수 있는 기능을 제공할 수도 있습니다.

▲체크아웃 시 Afterpay를 이용해서 고객이 할부로 주문 결제가 가능하도록 해줍니다.  

이런 기능을 도매 판매 채널에도 적용해서 결제 정보를 수집하고 할부로 지불할 수 있도록 만들어 줍니다. Afterpay 같은 앱은 미지급 인보이스에 대해 수동으로 추적하고 확인할 필요 없이 결제 수집 프로세스를 자동화할 수 있습니다.

도매 고객 찾기

이제 스토어 준비와 결제 설정이 완료됐다면 도매 고객들을 찾아봐야 하겠죠? 그럼 이 소매판매자들은 어디서 찾을 수 있을까요?

직접 소비자 판매 웹사이트를 활용하기

종종 소매판매업자는 직접 도매 채널을 우선으로 찾기도 하지만 소비자에게 직접 판매하는 경우 성공적인 광고를 하고 있다면 이미 온라인 스토어를 통해 제품 도매 구매 거래를 원하는 유통업자들로부터 연락을 받은 경험이 있을 겁니다.

고객에게 온라인 광고를 진행할 때 제품 유통에 관심이 있는 다른 사업자들에게도 그 광고가 도달합니다. 그래서 도매 거래 문의에 대한 링크를 웹사이트 풋터에 만들어 운영하는 것이 매우 중요합니다. 잠재적인 기회에 대해 웹사이트를 통해 누구든지 연락할 수 있도록 돕는 가장 쉬운 방법입니다.

▲ Rockwell Razors 는 쉽게 링크로 접속할 수 있도록 도매 문의 양식을 웹사이트 풋터에 만들어 놓았습니다.

무역 박람회에 참가하기

무역박람회는 도매 비즈니스의 연결과 리테일 파트너를 찾는데 가장 고전적인 방법 중 하나죠. 베이비 어패럴이나 레저에서부터 가구나 홈데코에 이르기까지 대부분의 모든 리테일 카테고리를 위한 특별 무역 박람회가 개최되고 있습니다. 카테고리에 따라 대표적인 무역 박람회 목록인 무역 박람회 디렉터리까지 있습니다.

 그러나 무역 박람회는 가격이 비싸다는 단점이 있고 박람회가 개최되는 장소에 따라 움직여야 하고 참가 전시를 위한 부스 비용도 지불해야 합니다. 박람회가 신규 고객을 발굴하고 좋은 인연을 만들어 줄 수 있는 기회이지만 참가를 결정하기 전에 우선 참가하고 운영할 그만한 가치가 있는지 검토가 필요합니다.

드롭 쉬핑이나 도매판매 마켓에 참여하기

다른 소매업자들에게 제품을 판매할 수 있는 또 다른 방법은 Doba나 Modalyst 같은 온라인 도매공급 마켓을 활용하는 것입니다.

많은 소매판매업자들이 이커머스 스토어에서 드롭 쉬핑 할 제품을 찾거나 공급 업자를 찾습니다. 이런 마켓 플레이스들은 여러분의 쇼피파이 스토어에서 제품을 등록해서 판매를 일으킬 수 있도록 소매업자들에게 드롭 쉬핑 주문을 시작할 수 있습니다.

상호 보완적인 브랜드 만들기

도매 판매 채널의 장점을 더하자면 직접 소비자에게 판매하는 것 말고도 항상 큰 볼륨의 주문 고객층이 필요한 것은 아닙니다. 제품 판매에 성공적인 능력 있는 소매판매업자를 확보했다면, 반복해서 큰 주문을 지속적으로 구매할 테니까요.

이런 엄선된 파트너를 찾으려면, 소셜 미디어, 전화, 이메일 등으로 제품과 잘 맞는다고 생각하는 회사에 직접 연락하는 것이 좋습니다.

보완 제품을 판매하는 사업은 좋은 시작이 되는 법이니까요. 한 예로 두 개의 보완되는 브랜드들이 어떻게 도매판매의 협력에 좋은 예를 보여주는지 Pehr과 Stokke가 있습니다.

▲ Pehr과 Stokke는 파트너십 맺고 각자의 웹사이트에서 상호 보완되는 제품들을 판매하고 있습니다. 

Stokke는 디자인을 중요시하는 가족들에게 아기 침대와 가구 라인을 생산하고 판매합니다. Pehr는 100% 오가닉 시트 라인을 생산해서 Stokke 웹사이트에서 판매하고 Pehr는 Stokke의 침대 틀을 웹사이트에서 판매합니다.

최상의 도매 파트너십은 직접 연락을 통해 신뢰를 쌓아가면 실생활의 관계 속에서 만들어 가는 것 같습니다. 만약에 맘에 드는 브랜드가 있다면, 함께 작업하며 서로의 가치를 만들 거라 믿는다면 손을 내밀어 볼 가치가 있습니다.

도매 판매 : 새로운 비즈니스 모델

이커머스의 부상으로 직접 소비자 판매 브랜드들이 빠르게 론칭하여 디지털적으로 성장이 가능한 시대입니다. 그 결과 많은 도매 판매가 쇠퇴하는 소매 트렌드로 치부되기도 했죠. 그러나 도매 판매 방식의 변화로 이커머스 시대에 사실상 도매 비즈니스의 새로운 물결은 도래하고 있습니다.

새로운 판매 채널을 찾는 직거래 브랜드와 마케팅 비용을 아끼려는 기업들이 모두 도매 사업에 뛰어들고 있습니다. 올바른 가격 전략과 적절한 설정을 통해 새로운 수익 창출 파트너에게 사업을 확장하고 상호 보완적인 제품과 협력을 통해 다른 브랜드에서 제품이 활발히 판매되는 것을 볼 수 있습니다.